拍卖师的语言技巧

显示全部楼层 · 2021-1-9 05:32:25

观摩过国外拍卖会的人常常会被外国拍卖师魅力无穷的主持所倾倒。艺术品拍卖会学者、绅士般的主持，汽车、房地产、民品物资拍卖会上拍卖师流利、快速和机智的语言显示出拍卖师的内在的基本素质。英国拍卖师主持的拍卖会文雅而平静，而美国拍卖师的叫价与场下助拍师的高声“助叫”交织，将拍卖场气氛烘托的十分热烈。而相比国外的拍卖师，目前我国的拍卖师在拍卖场上的表现则相去甚远。也许国内的拍卖行对于拍卖师的主持素质和能力还不十分在意。
作为拍卖行的“发言人”，拍卖师在拍卖场上主持，一举一动都会体现着本拍卖行的形象，体现着拍卖师本人的基本素质和教养。在拍卖场上，众目睽睽之下，竞买人对拍卖师的语言要求往往是比较苛刻的，拍卖师语言上的任何失误和毛病，往往都会被他们“放大”。因此，拍卖师必须具备良好的语言表达能力。拍卖师的语言既不能通俗到市井、民俗化，也不能采用晦涩难懂的书面语，而应该采用简练、规范的表达方式。
拍卖师的主持语言一定要充满礼貌、含蓄和婉转。象“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”等礼貌语言要广泛使用，例如：“您加价到2000元，对吗？”、“请您再亮一下您的号牌”等等。拍卖师养成对于象“有没有……”、“能不能……”、“……好吗？”、“对吗？”等委婉语言的习惯使用是十分必要的。
拍卖师的报价语言要简明、清晰、准确和规范，不宜使用长句，也不应只单调使用一、二个句型，使人容易疲倦和生厌。采用多种表达方式穿插使用十分必要，可以令语言丰富、生动，富于韵律感，比如报价时可这样处理：“2000元，现在是2000元，后排那位先生给出2000元，还有加价的没有？……现在168号先生出价到2000元，有没有人再出价？……2000元，请问哪位再加价？”
拍卖师的报价速度要快捷。在国外拍卖市场十分成熟的情况下，国外拍卖行的拍卖师相应的报价速度往往十分快，英、美籍拍卖师常常是在20－30秒钟之内拍完一件拍品。而在这当中，拍卖师口齿清楚、快语连珠、干脆利落。语言丰富多变而又富于节奏。快速准确报价是拍卖师最基本的语言能力。
拍卖师的语言要生动、讲究节奏。一定要有抑扬顿挫和快慢转折之分。拍卖中的大部分时间，拍卖师的语言应该是平静、安祥的，但随着竞买的节奏，拍卖师的语速和语调应不时加以变化以提醒场上的竞买人注意。比如当竞价远没有达到估价时，拍卖师应适当放慢速度以等待竞买人作出决定，当竞争激烈、各不相让时应适当加快速度以增加紧张感，迫使竞买人快速出价。而当拍卖师报出“最后一次”后，拍卖师应及时减慢速度，眼光环视拍卖场一圈，确认无人再应价后落槌。这样做的目的在于引起竞买人的注意，同时也避免一些人此时突然举牌而形成争执。在拍卖中，拍卖师在处理高价位的拍品和低价位的拍品时，语言技巧可以有所不同。低价位时，可以降低语调，加快报价速度；而当遇到高价位时，适时提高嗓音、放慢节奏往往十分必要。又比如：竞买人踊跃竞买、频率较快时，拍卖师常以快速、平静的声音报价；一段时间无人应价后突然冒出的应价，拍卖师往往会突然加大或减少嗓音力度，以嗓音的转折提起人们的注意。当拍卖场内竞买人之间针锋相对、互不相让时，拍卖师可以逐渐加大嗓音力度和报价频率以推波助澜，激起竞买高潮。
拍卖师的报价中随时报出竞买人的方位和号牌号码，既能起到避免应价混淆的出现，也可以使得拍卖师的报价减少单调和枯燥。例如这样的报价：“前排的小姐现在应价1000元，还有哪位加价？……有了！1200元在我左手边，现在是1200，……1400！1400元在后边，还有加价的没有？1600元！568号先生出价1600，下一个价位1800，还有没有加价的？现在是1600……”。拍卖师在拍卖场上要时刻养成语言表述多变的习惯，而那些只会单调重复报数字的拍卖师应该被称为“催眠师”。
优秀的拍卖师十分在意主持语言中的交流感，他们喜欢用有商讨的口吻的疑问句询价，不居高临下、盛气凌人，对竞买人显得平等尊重。拍卖师的良好信誉和品行、拍卖师对于拍品知识的丰富和现场画龙点睛般的介绍、拍卖师与竞买者之间的“微笑的传递”和眼神的交流、拍卖师主持风度和能力的展现，都是拍卖师服务水平的体现，都会对于竞买者的竞买心理和信心起到潜移默化的正面影响。而劣质的主持甚至“叫卖”，只会引起竞买者的反感。
拍卖师的主持语言应该成为一种艺术，即成为主持艺术中的一种。有人曾预测说，国外在鲜花、水果、鲜鱼拍卖中使用的电子竞价器早晚要在拍卖场上取代所有的拍卖师。对此笔者不以为然，电子竞价器与竞买者的交流中既不存在艺术的成分，也不会有深层次的感情交流，与拍卖师的主持各有所长，风格相异，可以共存，而不应该相互取代。