拍卖师的心理技巧

显示全部楼层 · 2021-1-9 05:32:25

手执拍卖小槌的拍卖师,在拍卖会上对于此伏彼起的竞买牌，指挥若定、调度有方，把一件件拍卖品卖给场上素不相识的人们。人们总是好奇、羡慕和追求拍卖师这样一个职业。看起来，拍卖场上报价是一个不难做到的事情，殊不知，要成为一个好拍卖师却不是一件容易的事。行内的人知道，拍卖师的学习培养过程离不开刻苦的训练，而且是眼、耳、脑、嘴、手和体力上的综合训练。而一场成功的拍卖会离不开德才兼备、经验丰富的拍卖师。
初登拍卖台的人，不免会有些紧张。尤其那些不善于当众讲话的人，常常会手足无措，语言失控，报价僵硬，频繁出现口误，眼睛不敢看观众，视角狭窄，找不到竞买牌。随着主持的拍卖场次的不断增多，才能逐渐找到感觉。即便是一个老拍卖师，每次登台后，也常常需要几分钟的时间进行一下心理上的稳定和适应。
拍卖师在台上与教师在讲台上有些相似：都要克服心理上的怯场去面对众多的观众。不过，教师是有备而来，对于所要描述的内容已经在备课过程中详细进行了研究和编排，讲台上只不过把在备课时大脑里或写在备课本上的提纲在课堂上进行“解压缩”式的即兴表演和释放。而拍卖师在拍卖前的案头工作主要在于对于拍品介绍文字上和价位上的熟悉，而拍卖台上主要靠临场发挥，介绍拍品、报价和宣布成交，拍卖师对于场上可能会出现的一些情况事先往往无法预料，只能临时凭经验进行处理。从某种意义上讲，拍卖师也有些象一场活动或节目的主持人。
拍卖师对于拍卖场上形形色色的表情和手势要能够做到准确判断。例如，哪些人在斗气，哪些人没到心中价位时跃跃欲试，而竞买不下又表示无可奈何，哪些人志在必得要“举到底”？拍卖师都要心中有数。买家举竞买牌的方式会有许多种，有人果断地应声而举，有人犹豫不决地慢慢举起，也有人为防止别人看到而偷偷示意，有人为了方便和快捷，举手而不举牌，或用手指表示竞买的价位；拍卖师除了要及时观察到应价的竞买牌和手势之外，还要根据表情和手势，将举牌与现场相互打招呼、随意摇晃竞买牌或习惯上把竞买牌立在腿上的动作加以区别；竖起食指是表示应价呢，还是表示跳叫到1千元或1万元？举起一只手是应价还是表示“5百元”？这都要求拍卖师根据经验对于当事人神态和动作快速进行判断。
拍卖师对于拍卖场上各种买家身份和竞买意向的准确判断将有助于准确无误地报价和对于竞买结果的随时把握和预测。拍卖场上的初入道者，往往比较紧张地注意拍卖师的报价，规规矩矩地举牌，生怕拍卖师看不见自己的牌子，有时这些人也容易被场上的竞争气氛所激动；而对拍品不太懂的人常有一种“从众心理”，往往看着应价的人多时才举牌，竞买越激烈时举牌才越自信；一些财大气粗的“大款”则喜欢利用拍卖场大显身手，来“过把露富瘾”，有时拍卖场采用由竞买者报价的“有声竞买”方式往往能刺激这种有显富欲望的人竞买；许多人喜欢带着太太、孩子、女朋友、秘书去参加拍卖会，然后让他（她）们应价和举牌“过瘾”，自己则轻松悠哉地在旁边指点；而拍卖场的常客，则往往是含而不露、不急不躁，举牌如蜻蜓点水，或者干脆用竖起手指或举一下笔作一应价表示，有人则非在拍卖师报出“最后一次”时才应价。
在了解和掌握拍卖场上买家的各种心理之后，如何运用技巧鼓励应价是十分必要和有效的。例如，当女士在场上举牌应价时，为利用某些男士的“大男子主义”不服输的心理，拍卖师可以即时报出：“这位小姐出价到8千元，还有没有再加价的？”对于犹豫不决，正在商量的竞买者，拍卖师可以用眼神进行鼓励，并施以微笑，放慢报价的速度，耐心地等候，或者适时加上一句：“您还能再加吗？”
场上与场下的默契交流和沟通，往往有利于营造良好的竞买气氛。例如，拍卖师在拍卖场上进行“微笑的传递”可以屡试不爽，这就是说，拍卖师在场上的“微笑的主持”和幽默的表达，往往能得到现场买家或观众的“微笑回应”。买家和观众的愉快情绪，也会同样直接感染拍卖师。拍卖师对于竞买者的一些特殊的竞买手势的快速、准确的回应，往往收到竞买者的赞许的眼神以及鼓励，拍卖台上台下双向的自然交流能增进拍卖师与买家的相互信任感而促进竞买的成交。