汽车渠道的国美、苏宁模式能否出现？

显示全部楼层 · 2021-1-9 05:38:27

接到了一个关于汽车产销关系的讨论问题，这个论题是一个未雨绸缪的提前讨论。里面的一些论题虽然早了些，但是还是有一定前瞻性。
不可否认，在中国汽车消费市场快速发展的这几年，销售渠道问题依然发生了潜移默化的变化。尤其是国家品牌管理办法的出台，也将确定新的渠道发展模式和发展方向。
去年底山西鑫宝鼎与长安福特的渠道争论，曾热闹一时。必定这种现象，在当前的汽车产销关系中，不是主流只是个例，虽然其中揭露了一些产销关系的潜规划，但是到目前不了了之。相信双方的争端已经化解，对于没有引发更大范围渠道争论的长安福特来说，是一件幸事。
这种渠道商反过威胁影响车企的现象，在将来的产销关系中是否会长期存在下去，现在还难定论，不过随着企业和经销商和市场关系的不断调整，产销关系的调整已是必然。
产销关系是一个庞大的话题，下面笔者仅对汽车渠道有没有可能出现国美、苏宁模式,从消费者需求、汽车企业策略、渠道竞争三方面的关系进行分析一下。
汽车产销关系的国美、苏宁模式对消费者有益
苏宁、国美模式论对汽车销售服务渠道的发展问题，是一个探讨的方向，因为这个模式以为消费者服务为前提，为购车者提供更多便利为方向，所以说有积极讨论的必要。
目前汽车企业的销售服务渠道，覆盖率远没有国美、苏宁覆盖的范围广。国美、苏宁模式对汽车的产销关系来说，最大的优点就在更便利的地方，买到更廉价的汽车产品和服务。
随着汽车二三级汽车市场的兴起，汽车渠道覆盖范围偏窄的矛盾将更加突出。即使没有国美、苏宁模式的出现，汽车企业也需要考虑，如何服务二三级汽车市场的问题了。随着汽车市场潜力的放开和汽车消费主体的变化，汽车销售服务渠道，需要进一步下沉。
企业未必允许国美、苏宁模式出现
汽车消费主体的变化，让汽车产销关系的苏宁、国美模式成为一种可能。但是这种下沉的过程，是否就苏宁、国美模式模式唯一可选，是一个值得思考的问题。只要区域市场的消费潜力具备支持一个4S店的营力问题，汽车企业的渠划势必先前。从目前来年，汽车企业还没有把渠道的控制权交给他人的想法。
各地的汽车综合市场，从职能上来说，是汽车苏宁、国美的一个雏形（更多汽车产品集合在一个综合市场交易），只是没有全国连索这么大的规模，价格没有那么大的弹性。至于苏宁和国美模式在汽车行业能否实现，还要考虑汽车企业的渠道策略略问题（有的企业尝试区域总经销商，但很少执行全国总经销商，一汽马自达销售马自达3是个例）。
在家电行业，至少格力空调没有受国美、苏宁模式的束缚，虽然这是个例，依然值得我们深思索？在目前汽车企业的4S店渠道模式已经盛行，并且如此健全的情况下，汽车企业有理由花费巨额资金和时间成本，再建一个渠道吗？国家实施4S店的品牌管理办法，是不是也让汽车产销关系的国美、苏宁论，面前更长时间的考验？
目前的汽车渠道，成为汽车企业品牌和客户忠诚度培养的一个方式。汽车这种高价值耐用的消费品，与家电这种消费品完全不一样，汽车企业不会把终端让给别人。更何况汽车产业是一个集制造、销售、服务为一体的行业，相对来说技术含量高，汽车使用过程复杂。如果后斯没有企业的直接介入，消费者服务很难得到保证。从产业情况看，汽车的销售服务体系形成较好的规模效应和产业链条，很难形成信息和资源的垄断情况，这样国美、苏宁模式先失基础。
苏宁、国美模式，对汽车行业说，也难实现照搬照抄。必定，家电和汽车的销售服务问题，还是存在一定区别（技术复杂程度、综合服务能力、场地要求）。把苏宁和国美模式与汽车销售服务渠道结合起来讨论，更多是在价格和消费者的便利性方面考虑。
从目前来看，企业在销售过程中的资源和售后过程中的技术及配件，都有很强的把控能力。整体上来说，企业不会国美、苏宁的模式出现。
不可否认，在区域市场汽车的消费潜力存在并且正在提高，企业销售服务渠道薄弱的矛盾，有没有解决的可能？从目前看，即使在东南沿海的全国百强县中，企业的销售服务渠道几乎没有涉及。市场存在，但是不能维系运营成本。
这个市场空缺谁来补？是否会有其它的商业模式，比如在二三级市场设置大的销售渠道，而为了更好的运营，进行更多品牌的代理。这种模式同于汽车市场综合市场，根本的区别只是在于渠道设置的区域更低的问题。企业需要在现阶段考虑，如何更好的服务二三级汽车市场，才是渠道关系变化的主导力量。
销售商的竞争可能导致国美、苏宁模式
苏宁、国美渠道究竟有没有可能在汽车界出现呢？笔者认为另一个关键原因，与销售商密不可分。虽然汽车企业的渠道策略大体左右了渠道的发展。但是，随着汽车市场竞争的激烈，部分销售商的营利已经成为问题。在生存存在问题的情况下，渠道之间的兼并重组就成一种模式，这种大鱼吃小鱼的趋势有一定的瞄头。
据调查，在广东市场，个别强势的销售商已经开始对周边的弱小经销商进行了收购和重组。这种收购和重组。广东省汽贸、河北冀东汽贸，其销售服务渠道，在汽车行业首屈一指。只是目前在仅区域，而未扩展到全国。可以在区域市场进行，是否也可以在全国市场进行？而这只是一个时间问题？
销售商规模的发展和不断壮大，是汽车企业所不能左右的。如果汽车企业更多争取在资金的回收方向，而不对渠道的长远发展作规划，有可能促进这种实力强大销售商的快速扩张和发展。当销售商的规模足够大，控制区域市场足够多，资金问题开始影响到营业的资金问题，那汽车企业也会返来受其牵联。虽然汽车企业选择了在市场上分别建立两家以上的销售渠道，以求其互相制衡，但是渠道与渠道之间的竞争是汽车企业所左右不了的。
总结
随站汽车消费主体的变化，和二三汽车市场的兴起，汽车的销售渠道继续下沉的可能性较大，但是目前汽车产销关系的格局，短期内很难打破，企业在产销关系中的强势地位，目前还不会失去，这关键与潜力强大的汽车消费市场有关，企业现阶段并不担心自己的产品销售出现大的问题。更多的销售渠道，依然处在依附企业，从中获利的阶段。