日本谈判风格与美国谈判风格比较分析

显示全部楼层 · 2008-4-27 20:01:06

日本： “企业文化”也称“经营文化”。日本的企业文化源于日本的传统文化，后者是前者生长的土壤，前者受后者的影响极深。日本的传统社会及其文化有几个显著的特点：农耕社会；儒教文化；集团主义；单一民族；注重人际关系及情义；敬人及爱人的友善心理，等等。谈判风格：（1）日本人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可靠程度。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。（2） “拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。（3）日本式的“巨大牺牲”是虚假的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。（4） “以少胜多”，是日本人一种谈判习惯，日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，（5）日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。（6）正如办事“一丝不苟”的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。美国：世界头等经济大国美国十分重视企业文化的构建企业文化作为一种新的管理理论和方法。是美国传统管理理论和方法的继续和发展。它既有鲜明的民族性，也体现出强烈的时代精神。（1）重视自我价值的实现（2）提倡竞争和献身，美国企业十分重视为职工提供公平竞争环境和竞争规则,充分调动其积极性,发挥他们的才能。（3）奖励创新，美国许多企业都用不断创新来保持自己的优势。目前国际上先进的美国IT公司都秉承了这一传统，使美国的经济一直处于国际的前沿。（4）利益共享，美国许多企业实行股份制。通过职工持股,使其除工资收入外还能分到红利。此外还增加了职工参与经营管理的权利,提高了他们的身分、地位和安全感。谈判风格：（1）自信心强，自我感觉良好。美国人的自信表现在他们坚持公平合理的原则上。他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞。他们喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。（2）讲究实际，注重利益。美国人做交易，往往以获取经济利益为最终目标。美国人更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。美国人注重实际利益，还表现在他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性，合同履约率较高。也十分注重违约条款的洽商与执行。（3）热情坦率，性格外向。谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。（4）重合同，法律观念强。他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来。私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。（5）注重时间效率。美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序，有一定的计划性。各国的文化差异，造就了各国的企业文化和谈判特点，在每次谈判前要先了解各国的文化背景，如果说，日本的谈判风格是“暗”的，那么，美国的谈判风格就是“明”的。面对各国谈判人员，要小心谨慎面对。