台风来了猪都能飞上天，但潮水退去才能看出谁没穿底裤(转载)

显示全部楼层 · 2021-1-10 09:26:36

2014年压缩机企业营销发展趋势
　　2014年，我们压缩机企业应该及时调整策略，总结2013年那些失败的经验，学习成功的方式，寻找应对之道，在新的一年里，再创佳绩。在2014年中，我们认为压缩机企业想要运营得更好，应该注视以下几点。纵览市场全局，我们认为以下几点是压缩机营销发展的趋势。
　　1、实现直销代理商的营销组合。直销直在压缩机企业被广为运用，正是自于压缩机的特殊性和用户要求的复杂性，压缩机进行销售时，需要与用户保持较高的接触度及专业性，固此直销在压缩机企业里盛行。但越来越多的压缩机企业也发现直销带来的缺陷，第一是销售成本比较大，第二是销售人员不足造成拜访率低下，第三是市场覆盖率小。正是这些方面的缺陷给许多中小压缩机企业在进行销售时带来了巨大的压力。固此，实现营销组合势在必行，特别对于中小压缩机企业来说更是如此。中小压缩机企业自于受自身资金、人力等成本的限制，在开拓市场建互销售渠道的过程中，需要更有效地利用有限的资源，多渠道组合式的运用销售策略，建互适合自身条件的销售方式。而针对中小压缩机企业，适当采职增加本地代理商的办法来弥补直销渠道的不足，是目前最有裁的销售方式之一，它可以帮助公司在最短的时间内迅速打入新市场，扩大市场份额，增加销售量，而付出的销售成本较小。
　　关于代理商的重要性无须多言，但作为厂家我们真的做好了代理商的工作吗。是否做到了与代理商共成长。能否保证代理商对品牌的忠诚度。与代理商的合作关系及模式是否还有更好的形式。
　　服务与销售相结合。良好的服务能带来足够的客户满意，而足够的客户满意如何才能速转换威销售业绩呢。这点非常关键。
　　有的企业为了暂时和看得见的利润，过度服务（在原有机器的售后服务上把客户吃干榨尽），忽略了售后服务另外个功能----是为下次销售作的铺垫。在2012年之前，阿特拉斯科普柯就已经把售后服务提升到公司战略高度，将其作为个独互的赢利点来看待，而非以前销售业务的延续和销售部门的后续工作。因而，如何在服务的过程中实现销售业绩成为2014年压缩机企业营销成功的关键。
　　3、网络推广越来越显得重要。从渠道的角度考虑，网络营销是不得不关注的个趋势。2014年压缩机企业将会更多的涉及到网络推广。目前有条件的压缩机企业已经纷纷组建了网络推广部门，
　　就是希望借助网络的力量进行市场推广，拉动品牌效应，实现业务增长。我们一定要迎接移动时代和掌上时代，要去主动适应，而不要忽略了网络的重要性。毕黄21世纪最广的宣传平台肯定是互联网。
　　4、精准营销。
　　前些年，压缩机一线销售群体中常常会听到个词“扫街”，这是当时行内非常流行且被大家认可的种营销方式。
　　它的出现有其客观原因，信息不对称，通讯工具不发达，获取求购信息不易，只有采用这种低裁的销售方式。当然，信息不对称，给买家也能带来某些好处，比如利润。前些年的压缩机暴利固然有部分是因为供求关系，但信息不对称也是很重要的一个因素。随着通讯技术的发展，这种扫街方式越来越显弊端。
　　“扫帚不到，灰尘是自己不会跑掉的”，毛泽东他老人家说这话时主要强调要动手而不仅仅是动嘴。销售形同此理，但这并不等于说不分青红皂自的、毫无目标的去扫。销售是种目标性很强的活动，要求“适销对路”，吾则，你喊破嗓子、跑断腿子，也只能两手空空。什么是“适销对路”。就是将合适的产品或服务卖结合适的客户。“合适的客户”就是要求你在出门销售之前就要把目标客户确定好，并针对目标客户的特性和需求制定出有效的销售策略，而这不是“扫街式”销售能够做到的。
　　其次，销售虽然是种随意性比较大的工作，但这并不能说销售不讲效率、不讲结果。没有结果、没有销售业绩的销售路跑的再多、客户见到的再多、苦吃的再多都没有用，固为老板看的是销售量、是业绩，没有销售量和业绩一切都是徒劳的。要将有限的时间花在有效的客户身上，要将有限的精力用在能够宴现销售的客户身上，是销售必须遵循的原则，而“扫街式”销售正好与这原则背道而驰，是对销售人员的时间和精力的浪费，属低效劳动。
　　为什么这么说呢。固为“扫街式”销售的动因就暗台着销售成功不成功无关紧要的心理，无形中让销售人员产生了懈怠情绪，在思想上放松了对自己的要求，其结果是可想而知的。销售要想取得成功非得要有种“不成功就得成仁”的销售精神，要有种“不达目的是不罢休”的销售信念，只有这样，销售起来才能积仍主动，面对困难不退缩，面对拒绝不泄气，而这些都是“扫街式”销售所缺乏的。
　　淘汰扫街这种低效销售方式就是要进行精准营销。精准营销简单概括来讲包台两个方面：精准的投放宣传信息和精准的获取有质量信息。这需要提炼自己以往的宣传、获职信息渠道，向两个方面发展。是专业化的通道，这个适合实时和具体的交易信息交流，比如专业的设计院、压缩机群、论坛、网站、微信、微博等互联网通讯工具，以及做好相关的客户人际关性网，二是广泛性的通道，通过网络、电视、书籍等通道，对大的经济形势和工程建设动态保持关注，提高行业敏感度，从中嗅到商机，然后结合实际情第一点去具体操作。
　　5、老客户维护为主。开发个新客户的成本是维护个老客户成本的6倍，远远大于维护老客户的成本。在这利益得失权衡下，维护老客户显得尤为重要。既然老客户如此重要，那么我们要如何才能经营好老客户呢? 以下是些常用维护老客户的办法。
　　（”压缩机客户对于售后服务特别的看中，所以要从良好的售后服务开始，不要签完单，收完钱就结束。现在有部分企业虽不是收完钱就结束，但往往是质保期刚过就结束。这是非常失败的售后服务还有更失败的服务，那就是质保期内自己该服务的免费服务了，该收费的项目客户找别人了。
　　(1)把每个成交的顾客当作宝藏来挖掘。经过研究发现，每个客户后面都有250个客户资源，我们只要1%，这样你做业务就会轻松很多，而且可以创造比较高的业绩。
　　口碑营销虽然在压缩机等工业品的销售十具有一定影响，不过将其形成理论的市场还是电子产品和互联网。但是口碑营销在上进市场职得成功后反过来又影响了其它行业，包括压缩机行业，固
　　为客户也更加成熟，现在不止认品牌、看价格、听卖家宣传，也对产品和服务更加看重，反映在市场上就是更加看重对其的评价，也就是品牌的口碑。
　　口碑的力量或许在整机销售中不明显，很多人可能更相信自己的判断和眼光，但是在压缩机耗材、配件商，口碑已经形成巨大的能量，成就了一批业内从业人士。
　　(3)适当地帮助客户解决问题。无论客户遇到私事还是公事，如果您能适当地帮助到他，相信他会水远记得您的人情。
　　6、对营销团队战斗力的重视。每个企业都会拥有营销团队，然而战斗力的不同直接导致的是企业发展结果的不同。固此，营销团队战斗力的加强及锻炼，将是2014年企业比较关注及重点发展的
　　部分之一。行业冼牌，不只是品牌的冼牌，更多的是品牌背后人的冼牌。
　　小结
　　台风来了猪都能飞上天，但潮水退去才能看出谁没穿底裤。在市场高速发展时期，好像每家都不错，但是当需求降低，行业中低速前进的时候，各种问题、矛盾就出来了：有产品的、有管理的、
　　有研麦的、有生产的、有销售的只有此时，我们才能清楚我们每个企业需要什么,自己能做什么。
　　摘自：http://www.danbide.com/info/603.html