淘宝成功打造爆款完全攻略(干货汇总)

显示全部楼层 · 2021-1-11 12:29:20

成功打造爆款完成分析（安都实例）
　　一、爆款的形成
　　至从几年前的羊皮堂开创了淘宝的“爆款”一说，并淘宝各路商家出现以“单品
　　为王”的疯杀。从淘宝大学到派代，均有大量的讲师、商家在讲说打造爆款后店
　　铺的火爆销售情况。其实在其它领域均早有爆款的迹象，但在淘宝上唯有爆款尚
　　和“秒杀”的开创一般，受到的不仅仅是商家，还有买家的热烈追捧，这就是我们
　　常说的羊群效应。
　　二、爆款的意义
　　那么什么是爆款呢？通俗点来讲就是商家针对单品做的一次策划活动，能够
　　在很短时间（往往是几小时）内达到高于5000 的单品销售量，并且也实现其它
　　产品的连带销售。这是一种营销方式，策划此类活动需要勇气和把控能力，并且
　　淘宝店与其它线下的门店却又不同，线下进店的人群均是以从正门进店，而淘宝
　　却多是以通过搜索宝贝而进店，我们称谓从窗口进店。那么，无疑单品的选择和
　　打造，对于店铺的流量和销售均会起到决定性的作用。
　　三、爆款的策划
　　任何打造爆款的商家均会提前就给产品做好爆款的方案，以按方案执行的方
　　式来完成最终爆款的成功打造，比如产品选择、流量准备、价格安排、团队协作
　　等等一切均得提上日程。其实从单品的选择里面，我们也应该知道的是有两种区
　　别，一种是专用来引流量的，也就是专门来做活动，并且往往价格低，是属于不
　　挣钱的产品；另一种是专门用来打造主推爆款的产品，此类产品往往在初期上架
　　时会以预售（往往是低于原价+限时折扣）的方式进行，然后按离发货时间为截
　　点，来按天逐步恢复原价，而当达到一个销售值后并很难再低价出售，当然此需
　　要根据店铺整体战略来决定的。
　　首先我们来看看打造爆款的一些决定性因素，而在前期我们需要做些什么—
　　—
　　分析
　　1）、能借力的外界因素
　　例如服装类目，产品所针对的销售季节还得必须是适合四季的才能更好的达
　　到预期效果的，包括找出最新流行的因素，能与产品相结合的点。
　　2）、产品分析
　　包括产品定位，寻找出产品的卖点，以及在拍摄还有文案中的思绪理清
　　3）、推广方式
　　根据店铺流量预先想好所要做的推广方式以及方法和时间排期
　　准备
　　1）、产品库存
　　如果是预售的产品将要明确清楚到货周期，以及颜色的齐全，还有上架时间
　　2）、以后是否要参加淘宝活动
　　如果是为今后参加活动做准备的产品，在距离申报活动之前就得把价格恢复
　　3）、针对产品找出的卖点来设计出文案
　　得根据卖点策划出好的文案，然后美工按谢文案修图，包括图片的拍摄等
　　4）、主推产品的描述页面
　　宝贝描述页面要有关联产品或活动宣传图（如果活动力度够大，可以最上
　　面放活动图）、模特图、产品图、细节图、流行趋势分析、功能/特点介绍（卖
　　点）、产品材质介绍、详细的尺寸/尺码表、产品品质介绍和承诺、包装介绍以
　　及公司实力，最后再放上搭配的套餐
　　5）、与相关部门沟通
　　打造专供产品，需要跨部门沟通问题，如修图、拍摄、推广以及产品协调
　　6）、了解好店铺的数据
　　需要了解店铺的平常流量以及转化率（平时），这对打造成专供产品将会
　　起到至关重要的作用，可以根据转化率算出推广后所产生的订单和主推款的效
　　果。例如：2000 的店铺流量，按转化率1%来算，店铺整体要有20 订单，而
　　主推此款包必须达到总订单25%，也就是5 个
　　执行
　　一、推广
　　在此处推广中，我们分为前期和中期两部分：
　　前期
　　1） SNS
　　在离产品上架前一周（如果是周二上新的话，考虑在周二），在店铺帮派发
　　帖子，写出多少号（上架日期）的活动之类，一定要利用这个资源。还有淘江湖、
　　微博之类，尽可能把SNS 里所有免费并且可以宣传活动的工具都利用起来。
　　2） CRM
　　此处需要卖家有很好的会员管理能力，其实常规的用网店版也可以达到这个
　　效果，但如果可以，卖家可以考虑通地EDM 制作好点的图片来发送给顾客，虽
　　然简单的文字能让顾客一眼看懂，但是文字与图片相结合，相信更能打动顾客。
　　中期
　　对于那些资金有限的卖家来说，常用对于单品的推广方式有直通车和钻展、
　　淘宝客，相比其它的，直通车的可控因素会更强些，推荐用直通车。
　　1）、直通车
　　从上架这天开始，在活动期内（一般是一周内）针对热点的关键词来竞
　　价，此处交由推广负责，一定要使其在重点关键词排名到第一页位置，平均每天
　　点击花费在2000 左右（根据具体店铺具体需求决定）
　　2）、钻展
　　从上架这天开始，可以针对活动来做专门的活动推广，竞选的位置最好
　　需在淘宝首页第二屏，并且保持连续五天出价在1000 元左右的展现量（根据具
　　体店铺具体需求决定）
　　3）、制作banner
　　放在首页轮播，还有其它宝贝页面的里面做好分流页面，保证顾客进店第
　　一屏就能看到主推的图片。
　　二、维护
　　爆款销量一旦上升后，就会出现有稳定的转化率，而从单品页面的流量往往
　　会成为店铺里最引流的地方，而此次就要加强关联促销以及搭配的使用，也包括
　　了店铺一些促销活动
　　1）、预售发货时间
　　如果产品选择的是首次上线是以预售为准，那得时时与产品协调、物流
　　保持联系，确保在预售日能发货。
　　2）、店铺转化率
　　影响转化率的因素有很多，如果在前期推广时间段发现转化率不好，这
　　时就需要尽快调整推广方案以及店铺的一些促销活动之类
　　3）、促销活动
　　店铺的促销活动图片一定要出现在页面的第一屏位置，也就是顾客打开
　　页面第一眼就可以看到促销活动
　　4）、购买记录及评价
　　在刚刚预售开始的时候可能会因为很多因素而无法达到热销，这就需要
　　我们来做一些销售记录，保持好评，然后再去申请淘宝相关的活动，如报淘金币
　　或聚划算之类的（当然如果做活动前期一定要提高单价）
　　后期
　　因而包包虽不像服装那样有季节性的因素，但也不得不讲季节性仍然会影响
　　销售的提升，那个时候会看到产品销量明显下降，然后就要开始做总结
　　1）、分析ROI
　　2）、总结与其它部门或同事针对此产品沟通所产生的情况
　　3）、总体库存安排是否合理
　　4）、爆款火了多长时间，而在此期间货有没有断过
　　四、爆款案例分析
　　下面来针对AS 安都莫凡小店在4 月1 号成功打造的一款爆款的例子来
　　分析，如下：
　　先上图说话：
　　此为安都四月一号在淘宝首页的焦点图广告（上图）
　　广告图延用Mr.ing 的方式，“核级秒杀”四个大字足够震撼
　　另外因为四月一号没有截图，很是可惜，现在只得上四月三号的截图，但是
　　从图上可以看出，此件宝贝已销售近一万了，从之前的数量上也可以看出，安都
　　家的商品库存应该在一万件左右，然后到四月三号已近全部成预售方式（如下
　　图）
　　在四月一号关注过此页面，所以知道此产品四月一号的价格为44.5 元，也
　　就是原价的5 折，而在三号的时候，价格已回升至62.3 元，也就是七折价格（每
　　天涨一折）。
　　四月一号的时候，是售卖了近一万，是因为安都家做了淘宝的首焦，并且是
　　直接链接到这个产品的页面，再进一步延续Mr.ing 的方式，关闭左侧导航栏，
　　减少顾客分散的精力，这是其一；其二呢，安都家所选择的产品是适合大众型四
　　季都能穿的裤子，所以在选择性上，顾客有需求再面对如此活动都绕不开这个槛。
　　下面再来分析一下此宝贝的描述情况：
　　从图中可以看出，安都家此款产品已开始预售了，说明前一万近已全部卖完
　　再看看安都家此产品区别于其它产品的描述：
　　（如上图）此处不同于其它产品，而是以制作流程来放在最上面，其目地就
　　是为打造爆款而准备的，最先放产品的制作工艺以及流程，给顾客看到这么复杂
　　的流程，而价格又这么的便宜，会让顾客对此产品产生强烈的价格差比，让顾客
　　知道选择安都，就是高品质生活的象征。
　　（如上图），记得我在写“七格格情人节2011 活动分析（图文）”时，就
　　说提到，安都家现在也用到了这一招，就是做搭配的效果图，此页面的流量巨大，
　　在页面内没有见过其它产品的显示分流样式，但是呢，而恰恰是用于此类不是很
　　明显的却又暗藏技巧性的分流，却又能起到很好的推动作用。
　　再看其它的分类信息（如下图）：
　　产品详情（上图）
　　产品指数（上图）
　　洗涤小贴士（上图）
　　尺寸说明（上图）
　　复杂的生产线（上图）
　　售后咨询（上图）
　　上面的那些图片仅仅是笔者从其中截取的一些，但面对一个爆款的打造，无
　　非是越详细越好的，就像羊皮堂长达五米的拉杆页，但相信大家都明白，这个得
　　试具体店铺具体情况而定的。这里呢，只是想告诉大家，宝贝详细描述针对打造
　　爆款成功的重要性。
　　上图为今天上午的截图，从中可以看到，连预售的颜色也剩下不多了，并且
　　产品在短短一周内就达到了一万三的销量，可谓真爆款也。
　　然后呢，爆款的产品我们也看到成功了，但是还有我们不可以忽视的地方的，
　　比如物流，（因为安都家是采用自助购物的，所以就没有导购客服出现，这里也
　　排除因客服的因素而影响订单增长的问题）短期时间内，如果你的后台管理不完
　　善，也就是物流这块没有很强的团队和订单处理能力，肯定会对店铺造成巨大影
　　响，此时的销量已远远超过一个聚划算了，所以物流这块一定要稳住。下面看看
　　再看看安都家她们是如何做的：
　　有图为证，她们家物流，已达到了当天发货的效率，这让任何一位顾客都会
　　感到意外的，也让任何一位卖家感到意外的。本身安都家店铺每天的订单就很大，
　　现在又忽然加了这么多的订单，我们也只能笑笑的说，安都家团队的确很牛。
　　此次的分析是结合了安都的单品销量来分析的，之于上次的活动分析略有不
　　同，而更多的是在数据上面，我们看到了安都活动之前的准备，看到了硬广结合
　　单品页面的威力，看到了此款产品的描述页面详细，看到了搭配产品的完善，看
　　到了安都团队在物流方面的把控能力，最后简单说句，此次从销量上来讲，安都
　　已经达到羊皮堂十天销售一万三千件的销量，但是唯一的区别就在于，羊皮堂是
　　在淘宝首焦就做了三次，而安都就做了一次；另外一个就是羊皮堂用了近十天做
　　到一万三，而安都六天就达到了。
　　此处我们不去分析谁是否超越谁，毕竟人家羊皮堂是做了一个创新，而现在的这
　　个创新已经被大家做熟知，然后再加上安都家的知名度，提前完成我们只能抿笑
　　而过，当然也顺便思考其能够成功的因素。
　　然后，也说说我们要成功打造爆款所需要完成一的些事情，第一个产品肯定
　　是最重要的，包括选择以及产品跟进，然后就是店铺的流量问题，第三个是宝贝
　　描述页面，第四个团队的协作能力，毕竟一个爆款的成功涉及到多个部门的人来
　　共同完成的。
　　震撼！揭秘爆款内幕！单品2000 万销售的全程数据
　　在这里晃荡了两年，终于找到个机会也吐点干货啦，是吐出血的干货！
　　(很多人问我数据，那我告诉大家哦，这些数据都是需要花钱买的,所以请别追究，
　　认真研究，数据的启发和帮助难道不比数据的来源和出处重要么，咱不八卦，只
　　谈数据和爆款！--0：35 分补)
　　战斗在一线的淘友或或者派友们！请务必认真看完，
　　因为这可能是诸葛宝淘唯一一个全方位全数据展示剖析的一个爆款的打造过
　　程！
　　整整五个月的数据，从一开始上货，选用什么长尾关键词，到后来做活动，选
　　用热门关键词
　　再到上钻展甚至拿下淘宝大客户品牌广告推广，每一步，都是他们精心策划和
　　规划的结果！
　　以前没发过贴子，是因为，从来不想随便混一个帖子！诸葛出品，必出精品！
　　如果你认真看完，没有一定的启发和帮助，那你请说出来，我立即删帖封号！
　　诸葛宝淘也打造了很多爆款，但从来没有这么长时间策划过一个单品，这是神
　　级的单品案例！
　　给出这个案例，不是要告诉大家哪里花钱怎么花钱如何广告，而是一种思路，
　　一种运作规划！
　　当你深刻理解数据透露出来的阶段化的思路后，那么你要打造爆款就变得简单
　　并容易操作啦！
　　首先，我们先看看产生的巨大销售成绩！
　　然后，我们根据数据来探寻里面的秘密~
　　接着我们看流量和广告带来的销售组成
　　正式开始用广告和销售数据进行分析：
　　第一：点爆阶段，八月就开始完善宝贝的各个细节，包括图片，描述，价格定
　　位，推广策略
　　活动促销，以及主图和标题的反复优化，在这个阶段有充足的时间去完善这一
　　切的基础！
　　第二：引爆阶段，在引爆阶段里做了很多细节的操作，一步一步的，慢慢的热
　　火起来，除了直通车广告，没有其他的广告投放，动用会员营销和做了一系列
　　的店铺促销活动。在这里诸葛宝淘不得不强调一点：在整个打爆过程中，引爆
　　阶段是非常关键的一点，直接影响到后期的效率和收益！
　　第三：冲爆阶段，这时候，已有的资源已经挖掘完毕，需要开发新的客户群体，
　　而且她做的已经
　　淋漓尽致啦，所以，她选择了针对性强的版块的钻展投放来进行测试和反馈，
　　当然，这第三步如果
　　实力有限，可以通过淘宝的其他一些列免费活动来达成，只不过效率比这差一
　　点，但是毕竟不花钱！

　　回复
　　1 月30 日 23:44 诸葛宝淘 2F
　　第四：火爆阶段
　　这个阶段没有办法不花钱，需要更大的流量和更多的推广~~毕竟淘宝属于商业
　　平台！
　　免费可以获取不少资源，但真正的大资源好资源一定被淘宝广告部牢牢控制着，
　　需要钱交易！
　　不过，能顺利走完前三步，那么已经能测试出来，纯利润率能有多少啦，那不
　　惧怕打广告啦！
　　第五：核爆阶段
　　诸葛宝淘建议这一步，大家可以不用看，因为大客户广告费不是一般的店家能
　　承受！！
　　这时候，经过广告测试，确实利润充足，而且完全占据各大资源最好位置的时
　　候！这时候，想总的资源进攻，包括淘宝首页，毕竟这时候的马太效应和羊群
　　效应还有第一效应都凸显出来了，各大接口，广告处，排行榜，包括淘宝客，
　　都已经向你靠拢啦，那么，就在圣诞之前疯狂的砸广告吧！
　　第六：收官阶段
　　元旦伊始！就差不多可以收官。毕竟这时候，该买的都买了，最优价值的客户
　　群体都挖掘啦！
　　再投放的话，转化率也许就不高，投资回报率也差了很多，在圣诞之前砸完广
　　告，剩下的就是
　　靠着惯性，继续赚年前最后一笔啦，并且在这时候，又放出紧迫性，最后一批，
　　赶快买！！！
　　其实，这宝贝打爆过程中，也有一个巨大的肿瘤带来痛楚，大家知道么？其实
　　也不算特别成功！
　　爆款计划攻略（完整版）
　　序言：
　　前段时间写了一个爆款打造爆款的计划的简版专题，谢谢大家的支持，嘿嘿，
　　本来想紧接着就来个完整版的，但是由于小弟很长一段时间没处于比较复杂的局面，所以暂
　　时推迟了一下了，抱歉了！现在小弟回来了，赶快将这部分给各位补上，还希望大家见谅！！
　　再重复一下小弟所说的一个话日：如何在如何在自然流量的情况下打造从店内---全
　　网的爆款，如果像MR.ING 那样的爆款，我想今天也不用我在这边说了，希望以下的分享
　　能给各位带来帮助，哪怕一点点！！
　　【实例+图文】赢在起跑线上——谈谈如何通过淘宝
　　直通车发掘有爆款潜力的宝贝
　　过年期间，跟几个在淘宝做女装的卖家朋友聊起打造爆款的心得，真是应验了托
　　尔斯泰那句名言：幸福的家庭总是相似的，而不幸的家庭则各有各的不幸。利用
　　难得的假期，我把其中的精髓整理出来，分享给大家，期待与更多的淘宝卖家朋
　　友们互相交流和学习。
　　所谓爆款，卖家规模不同，理解也不同，大卖家动不动就卖掉几千件，那还
　　只算是小爆款，小卖家几个月才能卖出100 件，就已经是大爆款了。说白了，
　　其实爆款就是自己店铺里的销量前几名的宝贝。
　　先说说各家的不幸，供大家参考，作为前车之鉴吧。
　　A 家：女装4 钻卖家，看过很多“爆款秘籍”，但始终不得要领，入冬后头脑
　　发热，决心放手一搏，花重金进了5 款大衣，截止春节前快递停工之日，总共
　　累计卖出不到200 件。剩下近1000 件压在仓库里，只能寄希望于2011 的冬
　　天了。
　　直通车推广每天花费100 左右，可这5 款宝贝点击量就是上不去，元旦后
　　做了限时折扣，效果好了一点，但平均也就一天一两件的销量，百思不得其解。
　　B 家：女装2 皇冠卖家，生意一直不错，元旦后做竞争对手分析的时候，突
　　然发现对方一款明星同款羽绒服月销近1000 件，而自家同款羽绒服销量不到1
　　00 件！知耻而后勇，赶紧加大直通车投入、上钻展、配合打折促销，好不容易
　　销量冲上来了，结果又碰到快递集体不给力，紧接着春节放大假，年前统计，累
　　计销量接近300 件了，总算抓住了爆款的尾巴，不过对比一下竞争对手累计近
　　2000 的销量，还是惆怅万分啊。
　　C 家：起步不到半年的商城女装卖家，总共500 件的货，从元旦后两天开
　　始，到1 月底快递不给力的时候，成功卖出300 多件，对于刚起步的团队而言，
　　算得上成绩斐然了。不过也有遗憾，因为对物流方面的困难估计不足，导致春节
　　前不少订单无法及时送达，同时也由于厂家工人提前放假，造成补货困难，最终
　　不得已忍痛改成预订款，节后发货。
　　总的来看，C 家最成功，极大的鼓舞了团队的士气，下面我们先详细分享一
　　下C 家打造爆款的过程。
　　1、选款店主是服装设计科班出身，自己家有服装厂，多年的行业经
　　验使她对时尚潮流非常敏感，这也是她能选出好款的基础，所以说，任何成功都
　　不是偶然的，爆款的打造绝不是空中楼阁，一定是建立在坚固的基石之上。爆款
　　的核心，还是产品本身的款式、质量和口碑，切记不可本末倒置。
　　2、包装大家都知道，淘宝上的销售主要靠图片和文字，所以必须在
　　宝贝的主图和详细描述中下功夫。官网图片、实物图片、模特图片、款式和面料
　　介绍、设计师理念、搭配推荐一个都不能少。
　　3、试推直通车作为最精准的淘宝推广工具，在试推爆款的时候非常
　　有用。通过调整关键词的分布，把热门词全用上，尤其是既热门又精准的词，平
　　均每日搜索10 万次以上的词，如果跟所推宝贝相关性好，一定要重点关注。大
　　家都知道，相同的关键词，同一个店铺最多只能上2 个宝贝，所以一定要集中
　　火力，不要让子弹乱飞。让试推的宝贝先用热门词、精准词。
　　试推的爆款宝贝，刚开始热门词可以适当提高出价，单个推广计划花费预算
　　在200 左右，热门词排名至少要在前3 页，精准词尽量争取在第1 页，这样能
　　更快的测试出买家们的兴趣所在。
　　4、报表分析直通车试推5-7 天，根据反馈的数据，就可以看出试推
　　的宝贝是否有爆款潜力。非常幸运的是，C 家在直通车试推的第3 天，就获得了
　　极大的惊喜，在征得C 家店主同意后，给大家展示一下直通车后台数据截图，
　　出于保密考虑，我们隐去了宝贝和关键词信息。
　　如上图所示，热门关键词的点击率居然高达3%以上！要知道女装的关键词
　　搜索平均点击率才不到0.5%！这说明买家非常喜欢这款宝贝，至少主图是非常
　　吸引人的，毫无疑问这就是准爆款宝贝了！
　　单个宝贝点击率更是达到了罕见的1.67%！
　　跟大家分享几个重要指标：点击率、质量得分、宝贝访问量、宝贝收藏和购
　　买量。
　　点击率：我们认为，这是一个无比重要的直通车指标！点击率直接反映了买
　　家对宝贝的喜好程度。就女装类目而言，单个宝贝的点击率达到1%以上，就是
　　非常优秀的了。单个关键词日点击量20 次以上，点击率达到1%以上，也算良
　　好了。这里解释一下，为什么日点击量要达到20 次以上，才能再看点击率呢？
　　因为如果点击量太少，那么偶然的因素就比较大。比如一个词展现50 次，有1
　　次点击，那么点击率就能有2%了，其实这个2%是毫无意义的，有可能是买家
　　点错了！
　　质量得分：质量得分的具体解释，在官方的直通车宝典里有详细介绍，这里
　　就不累述了。我们想分享的是，报表里显示的质量得分，应该只是一个参考值。
　　因为我们遇到过同样是10 分的关键词，不同的宝贝在获取同样排名的时候，出
　　价相差较大的情况。仔细对比分析后发现，两个宝贝的关键词点击率、宝贝收藏、
　　宝贝购买量和宝贝评价不同，所以这些因素肯定对质量得分有影响，想方设法提
　　高宝贝的点击率才是正道。
　　宝贝访问量、宝贝收藏和购买量：这三个指标可以通过量子统计和宝贝页面
　　获得，这是反映能不能爆款的直接数据，必须重点关注，尤其是关注这几个指标
　　的增量和增长率！
　　1、策略调整
　　发现有爆款潜力的宝贝之后，怎么办？当然是想法获得更多的流量了，因为
　　从目前的情况来看，这款宝贝上的流量非常有价值，可以说买到流量就是赚到。
　　根据自己店铺的情况和宝贝的情况，C 家选择了上直通车活动。因为点击率有优
　　势，所以上了直通车活动后，能以很低的PPC 获得巨大的流量。该款宝贝刚开
　　始每天能卖不到10 件，加大直通车投入后，立马销量迅增，7 天后每天能卖4
　　0 件左右了。不幸的是正好遇上过年前快递危机，加上工厂工人放假，不得不忍
　　痛割爱。
　　如下图所示，参加了半天的直通车活动，流量、销量猛增，直接带动了后面
　　几天的流量增长，打造自己店铺里的爆款也就顺理成章了。
　　最后，总结一下如何才能赢在起跑线上。
　　1、选款
　　2、对直通车报表数据保持高度的敏感
　　3、及时调整策略