杨老师您好，很荣幸能这样跟您交谈，目前我的职场工作遇到点困难想请教您一下

显示全部楼层 · 2010-12-13 16:48:41

简单自我介绍一下，我做雷士照明，和竞争的对手是西顿照明。我们两个产品的价格是旗鼓相当没有多大的差价。问题是这样的，我是刚转行做的照明行业，目前做了有3.4个月，产品也了解的差不多了，在开发客户的过程中，我遇到了一个有意向的客户（乙方，简称采购方吧），通过2.3月的拜访接触，现在已经到了马上要采购的地步了，因为我刚做这个行业，不知道这个行业的规则，也就是我前期没有去公关业主（业主，简称甲方定品牌的吧）这块，现在在这个马上采购的环节上，业主又找来了一家别的品牌，也就是西顿照明（我的品牌比业主找来的品牌在市场上的影响力要大一些），来跟我竞争，也不算是竞争，算是替换吧，因为我前期有很多的精力已经投入到这个里边了，现在不想就这么的退出，我这边的给乙方的回扣也不少，乙方现在在一直推我的产品，我也曾约过业主，但是他都没有给我机会，而业主找来的这个厂商应该是没有回扣给乙方或者说是没有我给的回扣给乙方的多，现在业主想用西顿，而乙方想用雷士，但是业主有决定权选品牌，而乙方（采购方）不好私下再从别的渠道采购，也只能在业主指定的厂商那里买，杨老师我思绪有点乱，有可能说的不是很清楚请多担待。最后补充，我怎么才能做下来这个业务呢？或者说我做不下来，我怎么办能弥补我前期的公关费用呢？

千问 · 2010-12-13 16:48:41

很明显，现在和你有交往的，乙方；但是最终拍板决定的，是甲方。所以，你现在要是再次投入公关，去努力一把的话，应该是主攻甲方（注意方式方法，也不要因此彻底的抛开乙方），这样或许能有一点可能。做什么事情，一定要把握住关键，关键的人，关键的因素，关键的环节；这样才不至于做无用功。你前期的公关费，用常规的方法，是难以弥补回来了，除非是乙方自觉补偿。