一、什么是推销?客户:发现需求满足需求(初级)<br/>创造需求满足需求(高级)<br/>二、需求:(一)、生理需求<br/>(二)、安全需求<br/>(三)、尊重的需求<br/>(四)、社交的需求(五)、求知的需求(六)、美的追求(追求美是人类最伟大的情操)(七)、自我实现<br/>三、推销什么:文化宗旨<br/>理念精神<br/>四、爱达方式:(一)、注意力(二)、兴趣<br/><br/>(三)、渴望(四)、成交<br/>(五)、售后服务<br/>五、十会:(一)、会微笑(二)、会点头(三)、会握手(四)、会鼓掌<br/>(五)、会回答(六)、会赞美(七)、会关爱(八)、会道歉(九)、会造势<br/>(十)、会沟通<br/>六、黄金法则(A、B、C)<br/><br/>借助A(领导、同事、朋友、老顾客)顾客B<br/>我C<br/>七、营销人员的缺点(一)、开板以自我为主(讲公司、讲产品、讲自己)(二)、不会聆听(说服客户不是说赢,赢了口头输了市场)(三)、坚持力度不够<br/><br/>(四)、为人不实在<br/>八、通常客户的特点(一)、不认可:先接受客户意见,听其把话说完,从中找出客户的需求所在,同时阐述我们的优势及客户不知道的东西(二)、有意向:第一时间“攻单”(三)、难缠(拒绝):找其它话题引导,销售的方式是多种多样的,客户的需求敢是多种的,找机会接触。(四)、外行介入(不懂装懂):用电话造声势,名片造架式,暂时性冷落,话题由客户展开。(五)、不确定(态度):我们来帮助他拿主意,用二择一方式(六)、对自己没信心:我们要学会讲故事,讲自己的经历,讲别人成功的故事,同时要给其加油鼓劲。<br/>九、感情攻关(一)、分析他人嗜好,有针对性交往(二)、打招呼方式不断变化(三)、主人不在时多与其家人沟通,人都有善良的一面,可以介绍他的朋友给我们,从而也可以了解其内在的东西。(四)、讲诚信,比如八点见,连续三次如实到给人信任感。(五)、雷厉风行,干净利落,让人家重视你,给对方留下好的印象,让别人记住你(六)、给人感觉开心,不设防,表现出亲和力(七)、给人提忠告(如:不吸烟、少喝酒)(八)、当成一家人交往(九)、发一些温馨的短信息,这是谈判沟通之外的(十)、女人之间聊生活常识增加感情(十一)、建议对方钓鱼、打球,告诉他提高生活质量(十二)、做一些身体力行的事,如做饭、做菜(十三)、容入到他的生活圈(十四)、创造出脱离谈判的生活气氛,共同创造一个新的生活气氛,共同创造一个共同的生活圈(十五)、不断戴高帽,满足客户的虚容心(十六)、找出感情共鸣点,比喻一个人在外乡,引起他的同情心(十七)、求人帮忙办小事,马上就有反馈,让人感觉讲究(十八)、直接送一些家乡特产(十九)、与其合影留念,增强纪念意义<br/>(二十)、爱是最伟大的,别人不会因为我们的廉价而施舍,但会因为我们的爱表示无法拒绝!十、成交八个步骤(一)市场调查收集信息(二)确定目标(三)邀约(四)洽谈(五)明确合作条件(六)首期合作条件与合作模式达成共识(七)签单促成(八)回款十一、拒绝处理(一)、实际操作中产生拒绝的原因1、客户本身2、业务员本身<br/>客户的原因处理需要处理<br/>业务员的原因需要改善拒绝的本质:拒绝是客户的习惯性动作拒绝可以了解客户的真正想法处理拒绝问题是导入下一个推销环节的最好时间<br/>(二)、推销失败常见的原因:1、缺乏自我管理能力2、有结合自身特点来确定目标市场3、不注意个人形象与环境相抵触4、4、不懂得不胜枚举用提问来控制面谈,只顾自说自话5、还未敲定准主顾的购买点,就冒失地的推荐商品6、对商品没有信心7、知识面狭窄,谈话内容肤浅、枯燥(三)促成的时机:1、选择安静的房间或将电视音量调小2、主动倒水或递烟3、膝盖打开,身体自然放松4、正面交谈,态度友善,有笑容5、翻看展示资料并提出疑问6、眼睛关注商品说明,手指轻搓下巴7、认真听你讲解点头认可8、深呼吸,做出要决定的样子9、拉拢椅子,身材体前倾10、反对意见,逐渐减少11、对你的敬业精神赞赏时(四)促成的方法:1、行动法<br/>2、二择一法<br/>3、利诱法4、激将法促成的公式=强烈的愿望熟练的技术良好的心态促成的态度:48%的销售人员在第一次促成受到挫折后退缩25%的销售人员在第二次促成受到挫折后退却12%的销售人员在第三次促成受到挫折后放弃5%的销售人员在第四次促成受到挫折后放弃1%的销售人员契而不舍:继续努力不断积累成功的经验,最终成为获胜者<br/>一品人才:不木不纳不卑不亢,知识面丰富<br/>两套西装:着装得体,大方适应场合<br/>三杯酒量:能喝十杯但只饮三杯,做到不失态<br/>四桌麻将:点到即止,不要忘乎所以<br/>五方郊游:郊游广泛,读万卷书不如行万里路,行万里路不如阅人无数<br/>六出祁山:坚持力度强,虽受挫折不气馁<br/>七术打马:方案充足,几套打法,一种不行再换一种<br/>八口吹牛:来源于生活高于生活,语言要生动,有血有肉,但不可乱吹<br/>九分忍耐:遇事冷静,不武断,不盲目,不冲动,用脑子来说话<br/>十分努力:遇到不懂不会的要不求甚解,做事谦虚,低调做人,高调做事<br/>情人的眼:把我们每天接触面对的人都视为情人,好好爱惜对方,别人给你的态度永远取决于你自己<br/>侠客的剑:做事雷厉风行,不拖泥带水<br/>英雄的胆:大胆心细,敢于面对<br/>诗人的心:良好的心态,顺境时谈然处之,逆境是坦然处之
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