初次使用CRM的企业如何将系统用好？

显示全部楼层 · 2021-1-7 04:57:41

随着crm客户管理系统的普及，好用的crm在提高销售管理效率，维护客户关系等方面的效果显著，越来越多的企业开始上线CRM。不过在使用初期，不免有销售同事抵触使用，初次上线CRM（云境官网）的企业如何将系统用起来，用好？
　　1.从熟悉到习惯两个阶段
　　从熟悉系统再到习惯通过系统去开展业务分为两个阶段：首先，做最基本的管控要求，关联几个必要的业务环节，先让大家把系统用起来。在一个缓冲期后（1个月或1个季度），大家养成了使用CRM系统的习惯，再结合业务细化和落实管理需求。
　　2.关于“做最基本的管控要求和关联几个必要的业务环节”
　　企业在初期推广系统时严格规定以下事项以系统为准：首先是源头，客户的领取、分配、回收机制、报备、撞单判客；接着是结尾，业绩的输出统计、报销等和收入相关的事项。
　　当销售们开始和逐渐习惯用这个平台以后，逐步的感受到平台给他们带来的价值和好处，细化功能，加深应用。
　　3.以review业绩为抓手，反向督促
　　企业如何知道销售是否会使用系统？要不要专门安排一个“监督员”？
　　其实不应该是监督销售是否使用系统，而应该以系统输出数据为导向。层层review业绩数据，反向督促用好系统，输出及时准确的数据。
　　举个例子，每周一下午营销副总裁需要拿到全国几个大区几条事业线的业绩数据，那周一上午各区营销总监就要从云境CRM系统中review一线销售leader的数据，确保自己提交的数据是准确的。一线销售leader会在周日以前通过review销售的方式确保每位销售、每张单子的数据是准确的。每个销售在周六会提前把自己的系统数据检查一遍。同时为了避免事后补救，在日常使用中就会贯彻公司的规范。
　　4.协同与社交属性的应用
　　首先是协同，举个例子，销售部门申请公司的技术资源支持的时候，必须填写一张资源申请单并走相应流程，跨部门的领导会根据这个申请单以及系统中信息是否完整、准确去判断是否投入资源。对应的，销售就一定会将系统数据弄好，否则他就申请不到资源。
　　然后是社交，新人入职的介绍、签单的喜报、对于知识的总结分享等，领导需要关注并且互动。一线的销售发现领导会看，能得到鼓励，自然愿意去做。
　　5.在CRM中呈现完整的LTC流程
　　有的企业会认为，有了ERP系统，或者有自己的财务系统，订单/回款就不在CRM系统上体现了。
　　我们的建议是尽量在CRM中呈现完整的LTC流程，当然具体的订单流程和财务管理还是应该在专门的系统上实现，但是要将数据反馈回CRM系统，无论是通过运营、财务人员手工输入，还是通过API系统对接的方式。
　　让销售看到订单、回款信息，是他们所需要的，也会加强其对系统的粘度。
　　6.制定奖惩制度
　　例如，初期对活跃度进行一个排名，对排名靠后的员工进行通报批评；对那些乐于使用系统，并且分享知识型文档的同事给予一些奖品，甚至可以关联KPI。