二、案例分析

显示全部楼层 · 2008-6-11 23:07:17

日本航空的三位先生来到美国一家飞机制造公司，洽谈飞机购买事宜。日本人
晚上抵达目的地，约定第二天早上8点开始谈判。第二天，日本人准时走进谈判
室，一副疲劳的样子，似乎还没有适应时差。美国人看在眼里，立刻开始谈判，开
始介绍他们的产品。他们利用了图表、图案、报表，并用三个幻灯放映机打在屏幕
上，图文并茂、持之有据，来表示他们的开价合情合理，品质优良超群，这一推销
性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静
地坐在谈判桌旁，一言不发。美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房间里
的灯，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何?”

【想一想】
(1)看起来日本人未休息好就参加了谈判，这是为什么?
(2)你认为美国人对日本人的判断和了解如何?日本人对美国人的判断和了解如何?
(3)美国人采取了什么样的战术?日本人可能会采取什么战术?

千问 · 2008-6-11 23:07:17

1，因为不想给美国人观察准备的时间，而且显示出自己的遵守承诺说第二天早上8点就8点不食言，这等于给对方吃了定心丸2，美国人低估了日本人的准备，而且貌似中了日本人的圈套日本人对美国人的判断应该是这家公司信心还不是那么足，应该还是会有很强的对手与它竞争，应该还可以争取到更多的利益3，美国人采取了疲劳战术，加上迷惑的战术，想要日本人眼花缭乱，不能充分思考好的情况下就做出判断。日本人可能会让美国人自己露出马脚，以不变应万变，让美国人自乱阵脚。