再谈地产开发商如何选择销售代理

显示全部楼层 · 2021-1-8 12:15:19

在讨论地产开发商如何选择销售代理的问题上，已经有很多专家和书籍讲得比较系统和透彻了，之所以再讨论这个问题，是想从我个人和一个特定开发商的角度为大家提供一些见解，仅为抛砖之意。作为这个问题的探讨，我想说明两个问题，一个是我们选择销售代理的思考和定位，一个是销售代理的选择。前者是从公司层面来讨论的，后者从我个人的角度谈一谈销售代理的选择。
在目前的房地产开发中，开发商更加专注于自己的职责，把营销工作交由代理商完成，由专业人士做专业之事，这样可以整合业界优势资源，在竞争中占领有利的位置。这已经成为房地产界共同认可的模式。
当然作为我们“海川投资”来说，必须从公司的实际情况和角度来选择选择销售代理。
“海川投资”（海川投资有限公司是核工业华东建设工程集团公司旗下企业，成立于2003年）是国有企业，在处理问题上有国有企业的风格和相应程序。水岸星城是我们公司进入云南的第一个房地产项目，在选择销售代理上，我们有我们的定位与思考，主要包括以下几个方面：
1.代理商有否策划理念
有许多策划公司缺乏文化底蕴，甚至没有一丝一毫的文化气息，只是一两个职员曾经做过售楼工作，卖过一些楼房，就组建了代理公司。或是，因为有关系，认得开发商老总，便组建代理公司，招聘销售人员，这些来自“五湖四海”的“八路军”职业素养参差不齐，有工作三、四年的业务员，许多企划公司根本没有代理能力，更谈不上策划，策划是什么，他们自己都搞不懂。
对于“海川投资”来说，水岸星城是我们公司进入云南的第一个房地产项目，那么销售代理公司是否能够根据我们公司的现实情况与运作风格、运作理念，从楼盘定位、楼盘名称、公司理念与楼盘内涵等进行深入的解读并进行策划定位是最重要的。也就是说“他”是否能根据我们的实际情况为我们“量身打造”一个令我们满意的策划案是我们选择代理公司的第一标准。
2.代理商的团队能力和管理层是否稳定
看一个团队，首先看其团队领导，我是当兵的出身，深知“兵熊熊一个”，“将熊熊一窝”的道理。从选择销售代理的角度说，这个团队领导和团队的文化必须与我们公司的风格相适应。同时这个团队的管理层是否稳定也是异常重要的，众所周知楼盘的销售是一个系统工程。一个不稳定的管理层可能给开发商带来巨大的风险，增加不可知的销售成本和管理成本。
管理能力和执行能力：
一家企划公司的实力如何，并非资金说了算，能将发展商给予的一切条件，释放出何等的能量，取决于管理力和执行能力。管理力的和执行能力强。就能将意图变成结果，就能将好的策划与理念变成实际的赢利，总之，细微之处见功夫，如果这些细微之处能得以重视，那么，略大一点的事他们一定用心而为，如遇大事，定是倾囊而力！这样的公司值得信赖。这也是我们选择代理的一个重要标准。
销售代理的选择
从结果看，水岸星城最终选择了昆明远策房地产营销策划有限公司，选择他，除了上述的理由外，昆明远策的一些做法也给我留下了深刻的印象。
1.作风果敢、干练，做事情不拖沓，直奔主题，在识别和解决问题的能力上比较突出。
2.自信，初次接洽时，一共来了四家公司，“远策”的简练和自信给我留下深刻的印象。
3.敬业，工作基础扎实，能吃苦。“远策”在这个方面也是比较突出的，销售前期的推广活动，深入各个相关的销售点做的各项工作，都比较认真。这些都是“海川”公司全体员工能看到的，实际体会到的。
“人无信不立”，“做事先做人”是“海川”人所信奉的理念，从这个角度说，昆明远策与“海川”公司的理念契合得非常好。同时从水岸星城一期成功销售上讲，我们选择昆明远策也是正确的。