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如何考核销售人员的绩效

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千问 | 2013-3-12 06:38:19 | 显示全部楼层

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千问 | 2013-3-12 06:38:19 | 显示全部楼层
销售人员绩效考核方案
一、考核原则
1．业绩考核（定量）+行为考核（定性）。
2．定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。
3．考核结果与员工收入挂钩。
二、考核标准
1．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。
2．销售人员行为考核标准。
（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。
（2）履行本部门工作的行为表现。
（3）完成工作任务的行为表现。
（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。
（5）其他。
其中：当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。
如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。
三、考核内容与指标
销售人员绩效考核表如下表所示。
销售人员绩效考核表
考核项目
<br/>考核指标
<br/>权重
<br/>评价标准
<br/>评分
<br/>工作业绩
<br/>定量指标
<br/>销售完成率
<br/>35%
<br/>实际完成销售额÷计划完成销售额×100%
考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分
<br/>
<br/>销售增长率
<br/>10%
<br/>与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分
<br/>
<br/>销售回款率
<br/>20%
<br/>超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，为0分
<br/>
<br/>新客户开发
<br/>15%
<br/>每新增一个客户，加2分
<br/>
<br/>定性指标
<br/>市场信息收集
<br/>5%
<br/>1．在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分
2．每月收集的有效信息不得低于×条，每少一条扣1分
<br/>
<br/>报告提交
<br/>5%
<br/>1．在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者，为0分
2．报告的质量评分为4分，未达到此标准者，为0分
<br/>
<br/>销售制度执行
<br/>5%
<br/>每违规一次，该项扣1分
<br/>
<br/>团队协作
<br/>5%
<br/>因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项5分
<br/>
<br/>工作能力
<br/>专业知识
<br/>5%
<br/>1分：了解公司产品基本知识
2分：熟悉本行业及本公司的产品
3分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多
4分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识
<br/>
<br/>分析判断能力
<br/>5%
<br/>1分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断
2分：一般，能对问题进行简单的分析和判断
3分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中
4分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩
<br/>
<br/>沟通能力
<br/>5%
<br/>1分：能较清晰的表达自己的思想和想法
2分：有一定的说服能力
3分：能有效地化解矛盾
4分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通
<br/>
<br/>灵活应变能力
<br/>5%
<br/>应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施
<br/>
<br/>工作态度
<br/>员工出勤率
<br/>2%
<br/>1．月度员工出勤率达到100%，得满分，迟到一次，扣1分（3次及以内）
2．月度累计迟到三次以上者，该项得分为0
<br/>
<br/>日常行为规范
<br/>2%
<br/>违反一次，扣2分
<br/>
<br/>责任感
<br/>3%
<br/>0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真
1分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任
2分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
3分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作
<br/>
<br/>服务意识
<br/>3%
<br/>出现一次客户投诉，扣3分
<br/>
<br/>四、考核方法
1．员工考核时间：下一月的第一个工作日。
2．员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。
3．员工考核挂钩收入的额度：月工资的20%；业绩考核额度占15%；行为考核额度占5%。
4．员工考核挂钩收入的计算公式为：z=
公式中具体指标含义如下表所示。
公式中具体指标含义
指标
<br/>含义
<br/>A
<br/>不同部门的业绩考核额度
<br/>B
<br/>行为考核额度
<br/>C
<br/>当月业绩考核指标
<br/>X
<br/>当月公司营业收入
<br/>Y
<br/>当月员工行为考核的分数
<br/>Z
<br/>当月员工考核挂钩收入的实际所得
<br/>5．员工考核挂钩收入的浮动限度：为当月工资的80～140%。
6．员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。
五、考核程序
1．业绩考核：按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。
2．行为考核：由销售部经理进行。
六、考核结果
1．业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次。
2．员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。
3．每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。
4．如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出。
<br/>
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千问 | 2013-3-12 06:38:19 | 显示全部楼层

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千问 | 2013-3-12 06:38:19 | 显示全部楼层
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