顾客在电话中说“不”太容易了，所以推销员必须要懂得在电话中如何处理拒绝。一般来讲，不管顾客对你提出什么反对意见，什么抗拒，通常不要说“可是”、“但是”、，而是要说：“我理解…..同时”、“我感激……同时”、“我感谢…..同时”、我尊重……同时“。实例：客户说：“我没时间！”推销高手应该说：“我理解。我也老是时间不够用！不过，只要3分钟，您就会相信，这是个对您绝对重要的议题……”客户说：“我现在没空”推销高手说：“**先生，美国富豪洛克菲勒说过：每个月花一天时间在钱上好好盘算盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只花25分钟的时间！麻烦您订个日子，选择您方便的时间！我星期*和星期*都会在贵公司附近，所以我可以星期*上午和星期*下午拜访您一下！”客户说：“我没兴趣”推销高手说：“是，我完全理解。对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事物，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑或者有问题是十分合理自然 的。让我来为你解说一下吧，星期几合适呢？….”客户说：“我兴趣参加”推销高手说：“我非常理解，**先生。要您对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在强人所难。正因为如此，我才想向您亲自报告说明。星期一或者星期二过来看您，行吗？”客户说：“请你把资料寄给我怎么样”推销高手：“**先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合专员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况在做修订，等于是量体裁衣。所以，最好是我星期一或者星期二过来看您。您看是上午还是下午比较好。”客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”推销高手：“**先生，我们先不要担心这项业务日后的发展，您先参观一下，看看我们的供货方案的优点在哪里，是不是可行。我星期一来造访还是星期二比较好？”客户：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈”推销高手：“我完全理解，**先生，我什么时候可以跟您的合伙人一起谈。”客户：“我们会再跟你联系的”推销高手：“**先生，也许您目前没有不会有什么太大的意愿。不过，我还是很乐意让您了解，要是您能参与这项业务，对您有多大的意义！”客户：“说来说去，你还是要推销东西”推销高手：“我当然是很想销售东西给您拉！**先生，不过，要是能带给您好处，让您觉得值得购买，我才把产品卖给您。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看您？还是您觉得我星期二过来比较好？”客户说：“我要先好好想想”推销高手：“**先生，其实有关的重点，我们不是已经讨论过了吗？容我直率得问一句：您的顾虑是什么？”客户说：“我再考虑考虑，下星期给你打电话！”推销高手说：“欢迎您来电话，**先生，您看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给您打电话，还是您觉得星期四上午比较好？”客户：“我要先跟太太（或我的财务顾问）商量一下！”推销高手：“好，**先生，我理解。可不可以约您太太（或财务顾问）一起谈谈？约在这个周未，或者您喜欢在下星期开始的哪一天？”有时还会出现这种情况，即是打错电话。一是顾客打错了，二是自己打错了。怎么办？将错就错不失为一种好办法。例如：本来打算给李四打电话，却接通了张三，对方说：“喂，我是张…..”听到对方报出的姓。如果慌乱地想确认：“不是李四吗？”对方必定会回答：“你找谁”于是就会以下面的回答结束对话。推销员说：“我找李四。”客户说：“打错了”知道打错后，不要慌乱中多余的确认：“不是李先生吗？”而应答：“是张先生啊，我是安必达公司的……”推销员不要因为错乱了阵脚，沉着操作才是上策。客户既然已经接了电话，即使打错了，那就学会积极地利用这种错误。甚至在拨错了电话，接电话的要是小孩，也可以继续下去：“你爸爸在家吗？”有时，对方只说一声“喂”而未报出姓名。这是因为每天接到很多推销的电话，对白天来的电话，从一开始就怀有戒心。因而要等对方先报出姓名。这种情况当然应由推销员开始确认：“是张三吗？”客户回答：“不，是李四”知道打错后可以这样说：“真对不起，本来给张三打电话后准备给您打的……是这样的，我是安必达公司的…….”训练提示:
做任何事都有被拒绝的可能,何况是电话推销,那是公司空见惯.成功者都是应对拒绝的高手.不是不明不白的被拒绝,而是要征询意见的口吻,探测被拒绝的原因,然后做到随机应变地进行自我拯救.做到 “柳暗花明又一村” “上错花轿嫁对郎”成功的推销员打错了电话,立刻改变思维,认为这就是自己要的客户 |
