郭为也赌ERP--W39写“易飞的尴尬”时可参考的背景新闻

显示全部楼层 · 2006-9-7 10:18:45

挑战者
把“下赌注”这个词用到郭为身上，似乎是少见的。不管是从前在联想“救火”，还是奉命率神州数码单飞，郭为留给外界的印象更多的是极强的整合、周寰和吸纳能力，以及低调柔韧的风格。
然而，这次郭为却以挑战者的坚决、自信、冒险进取的姿态上场了。一年前，从联想切分出来单独上市的神州数码好像是一个沉默着离开家族的孩子，一年后，它开始急于向所有当时目送和旁观着它离家那一幕的人们宣示它自立门户以来的一些变化。
2001年年底，神州数码和台湾鼎新电脑在北京宣布合资成立“神州数码管理系统有限公司”，声称要做“中国人自己的ERP”，几个月后，这家公司正式在上海显身，郭为出任董事长，并推出“易飞”ERP系统产品。
“现在做，肯定是要冒一些风险，但是你不能等到完全成熟的时候再做。这是一个赌注，眼下到底是黎明前的黑暗，还是根本没到进入的时候？能不能放到明年？——现在还很难判断。”郭为语气下有微妙的犹疑，说到此处，他的一句口头语又钻了出来：“不敢说。”
“不敢说”同样是用友王文京的口头语，不过用友在这场ERP春秋战国式的混乱中也没有表现出任何迟疑，相反不遗余力地推广它的U8ERP全系列产品。
ERP冲动就像春天飞扬的花粉一样浓重地弥漫开，让用友、金蝶这样的传统财务软件商、神州数码这样的传统分销和系统集成商，纷纷敢说敢干起来。3月13日，在上海万豪酒店神州数码管理系统公司成立现场，一派志在必得、非我莫属的气象，和用友推广U8、金蝶并购开思时的豪情如出一辙。鼎新电脑副总裁、合资公司总经理李绍远表示，该合资公司的目标是成为本土最大的ERP厂商。
台湾媒体报道李绍远曾说合资公司要在第一年做出一亿元人民币收入，但郭为不承认自己讲过这话，他的希望是，“第一年，做一百家灯塔客户，第二年三百家，第三年一千家。”
即使做到了一亿元，相对鼎新来讲是笔大营收，可对2001财年营收已过百亿元的神州数码来说，还是非常小。目前，神州数码盈利的压力依然在分销等传统业务领域上。“有些生意是今天有，明天不一定有，你没必要去考虑太长远的事，有些生意今天没有，但明天可能存在，你没必要让它今天赚很多钱。做老业务是好与坏的选择，做新业务是生与死的选择。”
对郭为来说，传统分销是一个现在仍然供给神州数码很多养料、但是神州数码迟早要从中抽拔出来的泥潭，未来神州数码的品牌内涵应当是“IT服务”，而进军ERP则是这个大布局中的一枚棋子。
“这个局我基本上会在今年布下去，即完成软件、网络基础设施、供应链管理三大业务群的布局。在与鼎新合资之后，我们还会成立电子政务公司，然后我们会开始收购一系列的软件公司往子公司里填。等到软件做到10亿人民币收入的时候，那时神州数码的价值就不一样了！”
1999年，郭为刚接手联想系统集成时，没想通这下面的ERP——当时叫制造行业事业部该怎么做。他砍掉了医院信息化、部队、派出所信息化等行业的集成业务，因为郭为认为这些长期来看都是没钱可赚的，把集成业务集中在金融、电信、税收三大行业上。但是对ERP，他看不清，觉得自己没有知识产权，客户也不成熟，很难做，心里想着“制造业将来还有机会吧”，就“交给别人去折腾了一年，自己看了一年。”
在这一两年中，郭为看到，SAP、Oracle等国际巨头进来使一些企业实实在在地上了ERP，其中包括联想和神州数码，而国内的财务软件商普及了企业的电算化，“只要企业用了财务软件，它就要往上升级”。另一方面，国内企业对IT企业所带来的价值的认可度有了显著提升。郭为感觉不能再等了。神州数码高层迅速通过了做ERP的决策，用他们的话说，这叫“无悔的行动”，是“不可以后悔的”。
“在中国做几千万美金生意的外国中小企业，不也有很多吗？这些企业对ERP的需求，可能比国内企业要高。国内很多企业现在想的是怎么从体制上给予企业发展的保障，而这些企业需要在手段上给予保障。另外，我几次出去讲课，那些民营企业家都说‘郭为你什么时候把你的产品做出来，我就用你的产品。’——这也是让我挺冲动的地方。”
在这之前，不用说用友、金蝶，甚至连联想都比神州数码提前在ERP市场上打了一枪（即为SAP作华凌的实施顾问）。现在，郭为携着合资公司享有知识产权的、凝聚鼎新20年经验开发的“易飞”，不由有几分按捺不住，频频嚷着让第三方在一年之后摆擂台，“看看大家的市场占有率是多少，成长速度是多少！”——郭为不介意在ERP上露出他挑战者的锋芒。
联姻联出“新新人类”？
郭为决定做ERP产品，是在2001年年底和鼎新谈好合作之后。他认定，凭神州数码的积累，单独做是做不好的。
2000年年底，中台办经济局的一位副局长，也是郭为的好朋友，向郭为介绍了台湾鼎新。郭为才了解到，这是岛内做ERP最厉害的企业，做ERP做了20年，累计有12000家客户，在台湾本土ERP产品及服务供应商的前十位中，其销售收入是其他9家企业的总和。
鼎新也在寻找内地合作方。鼎新随着台资企业来大陆投资建厂而进入内地已有数年时间，但是一直都在台资企业里打转，在内地企业的渠道和知名度一直没能打开。而台湾省内的景气程度和增长前景都相当有限，2001年在台上市的鼎新电脑，必须通过拓展大陆市场来获得成长空间。
但两方碰头后，都三心二意，神州数码和其他台商、美国、欧洲、东南亚的ERP厂商均有接触，鼎新也不太了解神州数码在内地的价值，于是各自都在找别人。“后来大家发现，鼎新跟神州数码说，‘我在和别人谈恋爱’，神州数码并不在意，反过来，神州数码告诉鼎新，‘我还有别的恋爱对象’，鼎新也无所谓。”郭为回忆起来不禁大笑：“结果发现，这种手段没有用，算了，还是两人坐下来一心一意好好谈吧！”
谈的过程中打打拼拼，一谈就是一年。最后的协议双方共投资五千万元人民币，鼎新占六，神州数码占四。郭为承认，在这过程中，谈得最艰难的一环是新公司叫什么名字。照理说，鼎新占大股，是要在新公司名字上体现出来的。但是神州数码坚持，“谁的名字叫得响就叫谁的，是吧？你们要跟我们合作，得叫我们名字，要不然就拉倒。”郭为事后笑着说：“合资公司叫神州数码，他们一点都不吃亏！我们的血统多高贵啊！”
事实上，在谈判过程中，是神州数码在内地强大的分销渠道、服务平台和比鼎新响亮得多的品牌的现实说服了鼎新。3000家分销商，10个区域中心正是神州数码给鼎新带来的合作资源和价值。鼎新首先将在神州数码的各平台、子公司里建起信息服务能力，“后台管理、财务人事我都做起来，鼎新只需要做业务就完了，我想任何一家内地公司都不具备这样的条件。甚至在研发扩张上，如果鼎新要去招人多费劲啊，以神州数码品牌的号召力，就容易多了。”
除了市场部，新公司内所有的部门一把手均是由鼎新从台湾派出的“干部”。鼎新电脑董事长孙蔼彬说：“我们跟ERP有关的四个产品群种的领军人物都来了。”据说，鼎新将把针对中大型、中小型、小型企业三大系列的知识产权都注入到合资公司，合资公司在此基础上，对产品进行本地化，以适应内地的制造业和流通业企业需求。
郭为认为，中国ERP厂商最缺的是业务模式和人才，他骄傲地称，“即使我们两家只各投一元钱，这事也能做好，因为有人、有渠道，我们的商业模式和人才优势无人能及，我请了一支很强大的雇佣军在内地作战。”
“国内目前的ERP厂商基本上都是从做财务软件转过来的。财务有会计准则，而管理流程是没有准则的，ERP厂商要做很多这方面的分析工作，因此，国内企业在这方面做得好的比较少。神州数码ERP的产品是基于台湾20年的开发经验做出来的，而中国企业自己的ERP产品都没有超过20年的。”郭为不客气地直接敲打对手的“软肋”。
“我们与其他ERP厂商真的有很大不同！我们是‘新新人类’！”郭为顺口开了一个玩笑。
郭为说他第一次接触到鼎新做ERP的方式时，有眼前一亮的感觉。据他说，新公司会像卖一种产品那样去卖ERP，甚至比如电话销售！国内企业总是总经理出去拉单，然后登报。“但是一个总经理能拉几个单呢？鼎新的商业模式设计得非常精细，比如一个团队要有几个人，这几个人的分工是什么，这个团队一年能做几个项目，每个项目的成本是多少，收入是多少，一个区里有几个团队……”
在挑选客户方面，神州数码体现出格外的谨慎，郭为似乎对国有企业的兴趣不是很大，声称主要将客户聚焦在中小型外企和民营企业。“ERP上去之后，会害人的！”郭为联想起从前SAP在联想内部上ERP九死一生的经历，至今难掩激动：“真的是非常艰难，下了非常大的决心！如果我们不是先僵化、后优化，肯定失败。因为所有人心中的工作流定义是不一样的，比如说你现在是从左往右写字，如果让你反过来，你受得了吗？当时我们就说：‘对不起，SAP说要从右往左写，你就先给我改了，以后咱们再改过来！’国有企业里很难有这么大的决心和贯彻力！所有制造成那种人际关系，上面的人还怕下面的人，怕下面的人闹、提意见，这就非常容易失败。所以我们的国有企业会很慎重，看是否真的大家谈得拢。”
但是一旦谈拢、开始做了，神州数码对一个项目要求的实施时间仅有三个月！“联想做ERP，将近一年时间都没有明白是要做什么，然后又第二次启动，六个月做完。这如果换在别的企业，很可能企业就瘫痪了！原则上，一个项目如果超过一年的话，很难办，所以时间控制很重要，我们硬性规定三个月做完，是为了保证项目的成功，时间一拖，就变成一个烂尾工程，收不了场。”
王文京评论这起“联姻”认为，鼎新在产品模式上很成熟，但并不意味着它对内地企业的理解深刻，这是神州数码管理系统必须跨越的门槛，“联姻”的效果还要看双方合作的进展与深度。
事实上，就在神州数码ERP这个“新新人类”产生之时，神州数码与台湾友讯的两年“联姻”正在酝酿瓦解。2000年，神州数码与友讯合资成立神州数码网络公司。事至今日，神州数码由于不满足于卖产品的角色，想更多地体现服务的价值，而使双方再难在同一个框架下共事。在这之前，来自友讯的神州数码网络公司总经理黄哲煌曾对台湾媒体无针对性地表示，大陆企业就像台湾企业一样，存在着许多无法想像的问题，“凭你一个人的力量是无法改变整个制度或习惯的！”
同样，今天神州数码与鼎新“联姻”也存在类似问题。两岸企业有相当差异的文化、管理，能在郭为的一手整合下无缝对接吗？郭为承认，现在已经感觉出两家企业在文化融合上有障碍，对一件事情的理解经常是相反的，相比鼎新的细致的管理，神州数码还是比较粗。郭为分析新公司面临的两大风险，一是中国的ERP市场成熟不起来，二是合资企业里文化不能融合，鼎新的人不能扎下根来。郭为做了些工作，比如把李绍远的太太也接到上海居住。“你就不要想你是台湾人了，你就是本土企业家。”他对李说，“扎下根后，对待本土人的感觉就不一样了。”

千问 · 2006-9-7 10:18:45

写易飞的尴尬其实是想讨论国内ERP行业存在的某些现象。

千问 · 2006-9-7 10:18:45

易飞ERP好像也用月加权平均，也就是月末才能算成本与，用友差不多。成本管理做得薄弱。进口出口之间没有关联，如进料与出口之间的物料抵扣没有处理。

千问 · 2006-9-7 10:18:45

鼎新与神数也是貌合神离呀，能跟台商合作好很难