官降一万的皇冠你怎么看

显示全部楼层 · 2018-7-12 19:00:45

最近总有之友在问我皇冠现在该不该买，问这个车怎么样，作为销售觉的值得买（销量压力太大了），做为客户要三思！不过我可以提供三个购买皇冠客户的经历，参考一下。
第一个客户刘哥40岁左右离异，挺能聊挺吹牛，自己开公司做工程的。是在一个6月份的小型车展上接待的，开始想过来看A6，不过A6正好没过来参展，要回去时刚好看见皇冠就好奇过来看了一眼，很惊讶发现皇冠现在这么便宜，原价30.48万优惠完26万，回家在网上看了看发现还能便宜，经过和销售的几个价格回合就顺利提车了，这个客户做的是公司分期（可抵税）首付50%，今年付款一半，明年付款一半，中间不需要还款，手续也不麻烦;
第二个客户张老师年龄50岁左右，婚姻状态正常，机关领导，原来有一个老捷达，开了13年了是，做的置换。这个领导买皇冠是因为朋友的极力推荐，朋友也有一台皇冠开了许多年，非常满意，是皇冠的忠实客户。张老师对价格方面比较有心机，先去了我们邻市了解下价格，又来这边通过朋友关系直接找到我们总经理，价格自然是非常低，这个客户是全款，单位的领导都有钱，软磨硬泡都不做分期。
第三个客户虽然买的是皇冠但销售不是我?。过程是这样的，客户李先生30岁左右，婚姻正常，做小生意的，人挺朴实。刚刚看过迈腾，来这边是想过来找凯美瑞，没方法总有些客户分不清一汽丰田和广汽丰田的区别，展厅内看见皇冠一问到价格惊的掉下巴，没想到这么便宜只有25万左右，一直以为是30-40万左右的价格，通过试驾对皇冠的信心大增，通过销售的忽悠大法成功认可皇冠，但是对这边价格还是不太满意，并且本身对汽贸公司有一定了解，最终很遗憾的在汽贸提车，并且还是分期，
以上就是我们这边最厉害的销售顾问一个月内卖皇冠的经历，

皇冠成交率
看看上面的成交率和整体销量，一个100台车/月的店，皇冠销量也就5台，可见现在皇冠的处境有多尴尬了。
皇冠有哪些问题造成了这种局面？
我认为要从它的的产品，定位，还有宣传三个方面来分析，
产品:这车的比例非常不协调，5020mm的车身宽度只有1805mm,这个宽度不说是对比A6、辉昂这个级别的车，就是比它低一个级别的迈腾、帕萨特都比不上，客户做到皇冠里第一句话都是“这车再宽上个10公分就好了”！前几天我一个朋友刚刚买了个凌度我看了一眼数据，4598mm的车身长，它的宽度都达到了1839mm，试看比起来会不会显得皇冠这车特别小气，可见能够选择皇冠这车的对颜值外观空间的容忍度的有多高，也有可能是看见了这么（也是唯一）大气的皇冠标志而忽略了其他，为了标志而买车。
说完了它的车身数据聊一聊外观，皇冠都认为这车应该属于成熟、稳重风格的，毕竟选择它的客户大部分都偏中老年了。但是现在皇冠的整个外形线条太过于复杂，大灯又太显妖艳，弄得很多客户来了都感觉对这车外形驾驭不了，太妖娆太浮夸;外形看完往车内试试，一般5米长的车身长度怎么着不说空间特别大吧但肯定不应该小，咦！皇冠给人感觉就是很小，前排很局促，后排更短小，不过公司给我们的培训话术是皇冠座椅大，只是显得空间小而已，舒适度高，;可是客户不这么感觉，后排客户坐进车内翘不起二郎腿就是说空间小，空间小就是感觉不舒舒服，不舒服客户就不想买。客户才不管你的数据大小长短呢，所以厂家以为座椅大=舒服，但客户感觉空间大=舒服，自身硬伤这么严重，这车销量能好才是怪事呢！

车身

皇冠妖娆的线条
定位:很多客户提到皇冠印象里首先应该商务车，官车，比较稳重，大气，其次是舒适，运动可能会有一点点时尚，可是现在皇冠的状态完全不在线，它的定位比较错乱，外形有些夸张但不是年轻人想要的，内饰复杂但是不显高挡，但它的定位现在偏向于运动，导致真正想买皇冠的中老年客户很纠结，他们需要的是一款大气舒适，有一定档次的车，而不是现在主打运动，外形浮夸，空间还小，还不算大气，还有些循规蹈矩的四不像。现在的皇冠没有形成明显的标签化，导致提到皇冠除了它名字以及名字下的情怀没有给人深刻的印象。最后的结果就是实际目标人群的中老年不讨好，年轻群体不买账。
宣传:更多的是价格上的宣传，像最近皇冠官降一万都没有形成热点，没有在客户嘴里泛起一点波澜，感觉是不是因为皇冠要停产连宣传的意义都没有了?。最明显的是很多过来看车客户对皇冠的价格总是很惊讶，这个惊讶不是感觉它贵而是没有想到它是这么便宜，这可能与每个店的终端价格有关系，但是想起接待过的皇冠客户最会浮现出这样一句话“哇！皇冠都这么便宜了”！！主要是这么便宜还卖不好！

拆解档把https://www.zhihu.com/video/1000819272322498560

千问 · 2018-7-12 19:00:45

我就看看，不回复