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销售问题,请1qazxsw212回答!!!
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2006-10-9 23:22:08
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1qazxsw212总监大人不买面,我答你:客户的心理只有一个,物美价廉安全实用至于推销方式,电话推销不如面对面销售,人们已习惯了传统的销售方式既然你的商品很有用,那就真诚宣传,努力奋斗吧!!!!
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千问
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2006-10-9 23:22:08
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反对楼上的icbchh,其实电话销售是一种全新的营销模式,他的成本低效率高是面对面销售所不能及的,而且在国内也是刚刚起步,涉及的范围也是很窄的,所以 他的成长空间及大,但同时电话销售又是一门非常难的学问,我个人认为是所有销售中最难的一门学问了,呵呵. 建议楼主多看点心理性格分析方面的书籍,会对你的工作有很大的帮助.另外给你推荐看下张暄博的,在BTCHINA里可以搜到. 好好干吧,祝你成功!
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千问
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2006-10-9 23:22:08
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大概说两句:电话营销是一种全新的营销模式,但在中国的市场不见的就有很好的效果,不见得每个行业都很适用,电话销售取决于几个必须的条件、一、行业,二、产品,三、公司背景。试想一下,中国每个行业都有N个人在做,如果你是一个甲方负责人,你每天可能要接到20-100个乙方销售的电话,每个乙方销售都认为自己的产品很适合甲方公司,如果你是一个甲方的负责人,估计你也会被烦死。哪么怎样能让甲方接受你的产品,我个人认为,这是销售方法的问题,首先你要了解甲方公司的需求情况,做好打电话前的准备工作,不见得100个目标客户你都要逐一打电话过去,要从100个客户里面找出80个适用你们公司产品的客户,再从这80个适用客户里找出60个有需求的客户,然后再从60个客户里找出40个有问题的客户,最后提练出20个适用你们的产品并且目前有问题需求解决方案的客户,这时你打20个电话不要直接推销,先给出一些适当的见意和你的看法,然后告诉客户,你们公司的解决方案具有较好的性价比优势,这样我相信客户的接受程度会高一些。最后一点:我认为销售就是能够熟练掌握和运用自己的资源,并用这此资源满足客户的需求。销售这个工作入门容易做精难,不光是有个嘴皮子就够了,很费脑子的,呵呵,多钻多看多听多学多实践多想办法。希望回答能对你有一点点用处
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千问
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2006-10-9 23:22:08
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千问
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2006-10-9 23:22:08
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对待电话拒绝的13种方法:1. 如果客户说:“我没时间!”那么推销员应该说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……” 2. 如果客户说:“我现在没空!”推销员就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!” 3. 如果客户说:“我没兴趣。”那么推销员就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……” 4. 如果客户说:“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说:“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,行吗?” 5. 如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?” 6. 如果客户说:“抱歉,我没有钱!”那么推销员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?” 7. 如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说:“先生,我们行销 要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?” 8. 如果客户说:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?” 9. 如果客户说:“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说:“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有裨益!” 10. 如果客户说:“说来说去,还是要推销东西?”那么推销员就应该说:“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?” 11. 如果客户说:“我要先好好想想。”那么推销员就应该说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?” 12. 如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”那么推销员就应该说:“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?” 13. 如果客户说:“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说:“好,先生,我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?” 类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法其实还是一样,寻就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,推销员就乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。参考资料:百度
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