我做销售第一年的经验和教训

显示全部楼层 · 2021-1-26 12:01:51

1楼. 了解归海的朋友知道，大学毕业以后我就一直在做大客户销售。我自己总结，这份工作是非常费脑力的工作，你得懂心理，通人性，有悟性。你得能吃的了大蒜，也要能喝的了咖啡。因为面对的客户要么身价百万、千万甚至过亿，要么是国企或者企业的中高层领导。这些看起来附庸风雅的人物，在我们看来都是江湖老狐狸，都是识人的高手。如果你的综合素质不高，盲目的跟他们打交道，基本上第一次见过面之后，就没有之后了。归海之所以有这样的感慨，是因为在刚参加工作的头两年没少掉坑里，都是血淋淋的教训。1与客户关系总是停留在产品阶段我丢的第一个单子是江西某化工厂的项目。丢单的原因很简单，就是始终跟客户停留在产品和方案阶段，关系一直不深入。当时刚参加工作，自己说话办事总是抱着学生思维。关于学生思维可以看之前这篇文章：职场中，这几种学生思维最要不得！我去拜访项目的负责人，把公司培训的内容非常有板有眼的跟对方讲解，表现的就像老师对学生讲课。从公司介绍，产品性能，再到工作原理，俨然把自己变成了口语版的产品画册。平时看的销售技巧在实际见过客户时，忘的一干二净。没思路，不自信，气势也完全被对方秒杀。最终结果是：对方三言两语就把我推给了下面的人，根本就不把我当回事。后来的沟通中，客户总跟我要资料，每次我都按照毕业论文的标准，图文并茂，最多的时候做过50多页的产品介绍。单纯的认为，客户会因为我做的内容好，而为我加分。但，结果并不是这样。资料要了一次又一次，方案改了一次又一次。看似我每次都在努力付出，真诚的对待客户，但其实这种举动就是一种没有了解需求的自我陶醉。这个项目失败，给了我两个教训：谈判沟通中，如果级别不对等，对方是不太愿意跟你讲太多的。每天来找领导办事的人太多了，当我不能给出很硬的价值时，对方就会把我划为和来找他的人的同类。又来一个求我办事，拍马屁，烦人的销售员。谈话的内容上，过分的在展示公司培训的内容，殊不知，对于高层领导关心的不仅是产品，还有产品以外的东西。自己没有在与客户沟通过程中，从产品和方案中抽离出来，转向一些客户感兴趣的话题。总是被客户牵着鼻子走，变成了客户和公司的传话筒。未完待续。

千问 · 2021-1-26 12:01:51

4楼. 说的很好。

千问 · 2021-1-26 12:01:51

5楼. 受益匪浅