民营企业的“痛与快”

显示全部楼层 · 2021-12-14 07:51:29

最近，走访一家处于高速发展中的民营酒水企业。该企业特邀了几个分别代表高、中、低端的三大经销商一起参加了座谈。在座谈中，我深刻感受到企业及其品牌的强劲发展后劲，也感受到企业在高速发展中，面临的障碍和痛苦。
我将这种状况总结为两个字：“痛”、“快”。
痛、快，这2者是一个辩证的矛盾统一体。企业是为了追求成功的喜悦和快乐，而承受着目前的痛苦。经销商亦然。
民营企业的发展，有其内在动力优势，同时在发展到一定阶段时，企业的所有权性质以及老板的个人特质，往往导致其在发展中的人才匮乏问题。该企业老板已经深刻认识到这个问题，但是如何去解决这个问题，依然处于痛苦之中。
在座谈中，厂商都非常统一而迫切认识到，自身产品品牌的提升将是下一步的战略目标。现在的问题的关键就在于，品牌谁去做？如何做？
为什么说“痛快”2个字比较确切的说明了企业目前存在的问题？企业和经销商，大家都想做品牌，可是如何做，具体哪些工作应该谁去做，目前企业和经销商都处于这样一个“痛”的阶段。
经销商的痛苦，一方面来自于企业给予的支持不够，指出了方向，却没有具体的支持和指导；企业的痛苦，来自于品牌建设的人才缺乏，整合企业和经销商资源的方法还在探索过程中。我相信，企业现在肯定是在考虑通过各种途径来解决自己目前存在的问题，包括借助外脑的力量。
其中一个大客户刘总，经营该企业主力单品“老五星”达十年之久，年销售额在一千万以上。这个单品在当地已经成为“品牌”，在同价位中，没有竞争对手。刘总的痛苦在于价格倒挂，利润不能持续增长，屡次想提价，都执行不了。开发的其他产品也没有成功。虽然我没有去过刘总的企业，但是我敢大胆的判断，刘总的8个业务员，每天有一半的时间是浪费的！（刘总点头称是）所以，我给刘总的建议，应该是“从管理抓效益”，渠道扁平化，选择几个薄弱的二批开始，增加直供终端，加强业务队伍的建设与管理。“老五星”的砸价现象，其实也和价格定位有关，98元/件，应该是比较合理的价格，如何提升，通过上述办法，可以更好更快的提高市场占有和经营效益。这样，同时也解决了企业担心的单品下降问题。
经销商陈总主做低端线，希望企业能够给出明确的指导方向，并且主导产品开发，这就是企业的“痛苦”所在了。因为该企业目前还没有设置专门的市场部，谈不上专业的产品开发人员。单纯依靠外脑，很难再像当初的老五星一样的产品，毕竟环境不同，时代不同了。我给企业和经销商的建议是，既然东北低端酒“红高粱”可以卖到1千多万，我们有当地优势，应该机会非常之大。
王总主做高端产品，现在面临的问题是“管道”堵住了，产品放到名烟名酒店，而目标消费群的培育还在初期阶段。谁去做消费意见领袖的工作？如何做？这些都是共同要面对的问题。
企业当前面临的痛苦，其实正是发展中的机遇所在！在座谈结束之前，我说的，只要在“痛”与“快”之间，增加一个字，这2者的管道问题就解决了。
这个字就是：“改”
开拓思维、引进外脑、广纳贤才、认准市场、盯紧对手，把该做的做好，不该做的改变，我相信，企业很快就会“痛”，并“快乐”着了！