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“痛”并“快乐”着!
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“痛”并“快乐”着!
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2021-12-14 07:51:29
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最近,走访一家处于高速发展中的民营酒水企业。该企业特邀了几个分别代表高、中、低端的三大经销商一起参加了座谈。在座谈中,我深刻感受到企业及其品牌的强劲发展后劲,也感受到企业在高速发展中,面临的障碍和痛苦。
我将这种状况总结为两个字:“痛”、“快”。
痛、快,这2者是一个辩证的矛盾统一体。企业是为了追求成功的喜悦和快乐,而承受着目前的痛苦。经销商亦然。
民营企业的发展,有其内在动力优势,同时在发展到一定阶段时,企业的所有权性质以及老板的个人特质,往往导致其在发展中的人才匮乏问题。该企业老板已经深刻认识到这个问题,但是如何去解决这个问题,依然处于痛苦之中。
在座谈中,厂商都非常统一而迫切认识到,自身产品品牌的提升将是下一步的战略目标。现在的问题的关键就在于,品牌谁去做?如何做?
为什么说“痛快”2个字比较确切的说明了企业目前存在的问题?企业和经销商,大家都想做品牌,可是如何做,具体哪些工作应该谁去做,目前企业和经销商都处于这样一个“痛”的阶段。
经销商的痛苦,一方面来自于企业给予的支持不够,指出了方向,却没有具体的支持和指导;企业的痛苦,来自于品牌建设的人才缺乏,整合企业和经销商资源的方法还在探索过程中。我相信,企业现在肯定是在考虑通过各种途径来解决自己目前存在的问题,包括借助外脑的力量。
其中一个大客户刘总,经营该企业主力单品“老五星”达十年之久,年销售额在一千万以上。这个单品在当地已经成为“品牌”,在同价位中,没有竞争对手。刘总的痛苦在于价格倒挂,利润不能持续增长,屡次想提价,都执行不了。开发的其他产品也没有成功。虽然我没有去过刘总的企业,但是我敢大胆的判断,刘总的8个业务员,每天有一半的时间是浪费的!(刘总点头称是)所以,我给刘总的建议,应该是“从管理抓效益”,渠道扁平化,选择几个薄弱的二批开始,增加直供终端,加强业务队伍的建设与管理。“老五星”的砸价现象,其实也和价格定位有关,98元/件,应该是比较合理的价格,如何提升,通过上述办法,可以更好更快的提高市场占有和经营效益。这样,同时也解决了企业担心的单品下降问题。
经销商陈总主做低端线,希望企业能够给出明确的指导方向,并且主导产品开发,这就是企业的“痛苦”所在了。因为该企业目前还没有设置专门的市场部,谈不上专业的产品开发人员。单纯依靠外脑,很难再像当初的老五星一样的产品,毕竟环境不同,时代不同了。我给企业和经销商的建议是,既然东北低端酒“红高粱”可以卖到1千多万,我们有当地优势,应该机会非常之大。
王总主做高端产品,现在面临的问题是“管道”堵住了,产品放到名烟名酒店,而目标消费群的培育还在初期阶段。谁去做消费意见领袖的工作?如何做?这些都是共同要面对的问题。
企业当前面临的痛苦,其实正是发展中的机遇所在!在座谈结束之前,我说的,只要在“痛”与“快”之间,增加一个字,这2者的管道问题就解决了。
这个字就是:“改”
开拓思维、引进外脑、广纳贤才、认准市场、盯紧对手,把该做的做好,不该做的改变,我相信,企业很快就会“痛”,并“快乐”着了!
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