广告公司，如何让客户离不开你？

显示全部楼层 · 2021-1-28 09:43:56

摘者导言：广告公司大致分为三类：媒体垄断、广告代理和广告策划。一般认为，媒体垄断公司是最厉害的，比如CCTV广告部等；其次是广告代理公司，能够垄断广告位；优势最不明显的是，广告策划公司。叶茂中是少数几个把广告策划做得一点不比前两类广告公司的策划人。尽管对叶茂中的战略策划和品牌建设能力的评价，是见仁见智，但对叶茂中策略制订和策略执行能力却是圈内公认。
目前，家居类网络营销，除了对广告位的竞争，就是网上集采，被业内有识之士评价为一是自娱自乐，一是慢性自杀。虽然叶茂中对家居业的了解不深，但就思路而言，这篇文章对如何突破目前的混乱现状，有重要的现实参考意义。
一个好的广告公司或策划公司必须是可以为企业带来某种帮助，与客户面对面，一定要让客户感受到你的价值，还有你的敬业精神。
如何让陌生的客户发现你？
有人说：叶茂中这厮的成功，很大程度上得力于自我推销的功力。我是承认的。我打骨子里认同品牌塑造与传播的重要性，不仅要求为客户做策划做得出色，对自身形象的包装与策划一样要求做得滴水不漏。我们在《销售与市场》等杂志上整版的广告几年来从未间断过；除此之外，每年至少出一本书、发四篇以上案例文章、每个月1-2场演讲。这一切综合起来（的效果），平均每天都有几个新客户与我们联络。也许中国有很多策划能力与我们相当的人才或公司，但这中间，有几个人重视自我品牌形象的传播，并落到实处呢？
找客户，其实和找朋友是一样的。如何成功地推销你自己？最重要的是你清楚你的客户是谁？他想要的是什么？所以，不要见100个客户，带100份同样的资料去。那没用。对客户来说，他桌上可能放着100个广告公司的资料，都是无一例外地介绍自己公司的老总是谁，部门怎么划分，公司有多少个人？
盛世长城在客户开发方面就做得非常仔细，面对每一个客户的公司简介，基本上都会有所变化。在盛世的公司简介幻灯中，客户可以找到自己的影子。或者是关于客户的策略思考，或者是与客户有关的观点阐述，反正从第一次接触开始，盛世就想方设法让客户与自己融为一体。
把千篇一律的介绍丢进垃圾桶里，给客户一些活生生的东西，与他有关的东西，让他心动的东西！
面对面，你让客户折服了吗？
和客户面对面的沟通，从观点，到客户的问题，到机会，到创意，叶茂中这厮噼噼啪啪一席话就把客户给"震翻"了，尤其是有见识的客户！
许多客户觉得与叶茂中这厮聊天特上瘾，甚至有客户来公司，正逢我们准备出差，就要求专程送我们去机场。他们的目的非常之纯，仅仅为了多聊聊。对此，叶茂中真是感激零涕，简直到了无以回报的地步。为什么一个大经理不去忙别的，就惦着和叶茂中这厮聊天?有一客户一语道破天机："叶茂中这厮：浑身是宝，他嘴里随便蹦几个字，也许让我们想破脑袋的问题就得到了答案。"
当然你会说，不可能人人都是叶茂中，但你作为广告公司，你必然在传播方面要比企业更专业，否则，企业干吗要找你？一个好的广告公司或策划公司必须是可以为企业带来某种帮助，与客户面对面，你一定要让客户感受到你的价值，还有你的敬业精神。我们公司的口号是"服务第一，友谊第二"，基本上不请客户吃饭，把时间与精力全花在创作上，客户与我们一接触，就能感受到我们狂热的创作激情。激情就是力量，客户看你的工作态度，就已经对你有了三分信赖，他就不会在乎你对他的某些小疏忽、小怠慢，即使偶有争执，客户也无论如何不会离你而去！
这个客户与你门当户对吗？
如果有人告诉你找朋友要找门当户对的，你一定笑他旧脑筋。但今天我要告诉你，找客户一定要找门当户对。比你实力高出很多的客户通常不愿意委身下嫁于你，而太弱太小的客户，即使能带来丰厚的利润，也不见得是好事。只有找个能力相当，趣味相投的才可真正一起过日子。
我们曾服务过一个快餐业的客户，一开始我们被客户的真诚所感动，以从未有过的速度谈妥、签约、收取定金，但当我们拿出一整套发展策划，并以我们的专业告诉她应该这样不应该那样的时候，客户很茫然地看着我们："真的是这样吗?"
我们认为好的一定是客户所需要的吗?当他们的人力资源、经济实力、知识结构达不到一定的水平，你读不懂他们的语言，他也读不懂你的语言，你们的合作就完了。
当你穿着西装革履却发现他正掳着袖子卷着裤腿坐在办公室等你，你们的沟通会有障碍吗?也许在你进门的那刻，客户根本不会注意到你，而你也根本没想到他就是你将要见到的客户。因为你和他没有共同的姿体语言。他认为你不是他的同类，你也认为他不是你的同伙。这就是错位。
如果有一天，你真的遇到这样的客户，我劝你调头就走。
规划客户从规划自己开始
奥美在目标客户的选择上有三大标准：第一，客户的名气一定要响；第二，所有客户的利润率第一年都要在15%以上；第三，客户的地点一定要在北京、上海、广州三地。
有了客户目标之后，你就要开始收集客户的相关资料，关注他的市场动态，然后把自己打扮得像福尔摩斯一样，一旦发现他少了什么，你就及时地给他什么。把还没到手的客户当成你的客户，你就很自然地把自己销售出去了。
别以为这是自作多情。客户需要的是你的足够重视和关心。当然这样的客户前提是要最适合你的。也许客户表面上不动声色，心里却已经暗暗喜欢上了你。奥美争取西门子这个客户的时候，每个月定期投入五万做市调、做资料收集、做简报并免费寄给客户，看起来在做无用功，但其实道理很简单，你在关心这个品牌。关心就有回报：西门子推出一个新产品，通知奥美做提案。
机会来了！本来就有资料，有市场第一线的报告，创意发展很快。客户开始心动但又比较谨慎，要到公司来看第二次提案。奥美于是布置了一系列工作，首先奥美把总机电话等待接通的音乐换成了当时西门子正在播放的电视广告的音乐。那一天只要电话一响起，第一个声音就是西门子的声音，听到的音乐都是西门子的音乐。那一天你会发现所有奥美员工从衣服到衣服上的饰物到文件袋、便笺纸、所有你能看到的东西全部都印上了西门子的标志。如果当时你是客户，你的心情会怎样呢？后来又经过了一段时间，奥美终于拿到了西门子这个客户，西门子的总裁在回顾这段经历时说，其实在第一次听到电话音乐的那一刻起，西门子就已经把奥美看成了自己的合作伙伴。
第一步学会关心，第二步令她感动，第三步让你成为她的归属。那么还有什么样的客户你拿不到呢？
管理客户从管理自己开始
有了一个合适的客户，如何把他有效地经营好、管理好，并陪着他一起长大?只有客户成长了，你才能跟着成长，只有客户成功了，才是你最大的成功。掌握好客户服务的基本技巧，并把成功变成思考。永远站在客户的角度替他思考，他想到的你帮他做好，他没想到或还没来得及想到的你替他想到，并永远比他期望的做得更多一点。当你成为他不可替代的时候，你便成功了。客户服务需要解决的一个问题是怎样节省时间，降低成本，提升效益。广告公司客户服务与管理最终回到广告公司管理上来。
打一个比方。我们建一座和国外同等水平的高速路，同样的建材，同样的设计，在国外一分钟能通过，在我们这里没有五分钟过不去。问题出在哪?出在系统。人才就是广告公司的建材，广告公司必须透过系统规范的管理提升人力资源利用率，最终有效地提升效益。
以上谈到的都是开发客户、管理客户、维系客户等做客户的经验，但真正留住客户的是你的创意，而不是你对客户的"好"。所以叶茂中公司的内部宣言中有一句话："没有好创意就去死吧！"
By 不醉不归发表于2006-9-30
原作者；叶茂中
http://blog.cnad.com/user1/buzuibugui/archives/2006/200693016429.shtml