开个药方，让三家电信运营商相互对决去吧！

显示全部楼层 · 2021-12-14 08:15:34

马继华在凤凰博客上分别发表了三篇博文：《中国联通必做与勿做的营销八件事》、《中国电信必做与勿做的营销八件事》和《中国移动必做与勿做的营销八件事》，分别给中国联通、中国电信和中国移动这三大电信运营商开出了治病的药方。中国联通、中国电信和中国移动三家国企和中国石油、中国石化二家双垄断国企不同，属于过度竞争的行业，一家独大，二家亏损（按EVA-Economicvalueadded财务指标），这种有病的局面是谁也不愿意看到的。马继华的药方能治好电信运营商的毛病吗？下面就是马继华三篇博文的全文，让中国联通、中国电信和中国移动三家电信运营商对照着相互对决去吧！

3G运营一年了，三大运营商也是辛辛苦苦，忙碌了三百六十五天之后带来了多少欣喜呢？却是未必。从网上很多议论便知，三大运营商可算是只有苦劳没有功劳，得到的指责与抨击远远超过了赞扬与认同。其实，运营商也不容易，在前有广电的三网融合拦路、后又跨界的各种厂商的移动互联网仅仅追赶之时，能够把3G给平平稳稳的发展起来，也算是与国于民的好事。
3G发牌以来，中国联通坐拥WCDMA这一利器，内外联合，营销做得风声水起，虽说很多数据表明销售量并未达到理想，可成绩也是有目共睹。面对复杂的竞争态势，在新的一年里，有八件事情是必须要做到的：一、要尽快完成内部机构与人员整合，至少在关键位置的领导要稳定两年，让大家有印自己名片的机会；二、要重新规划规划广告，震撼不震撼用处不大，实实在在的突出自己的优势才重要；三、要把融合业务的优势发挥出来，至少打造一个明星业务，而不是一朝天子一朝臣的来回变动重点；四、要在全国一盘棋的统一套餐和营销模式下，也给各地一些灵活的用自己套路的机会，百花齐放春满园；五、要非常重视与国内企业的合作，比如乐风，强强联合立足国内；六、要积极向基层员工倾斜，保护员工利益，提高凝聚力；七、要仅仅抓住3G机遇，留给联通独舞的时间不多了，对手速度很快；八、要说哪做哪，提高战斗力、执行力。
中国联通还有八件事情是不要做的：一、不要连续折腾，不管是人事还是政策；二、不要再死盯IPHONE，那东西是美丽的毒药；三、不要老去有意无意的配合资本市场的炒作，和A股混不会有好果子吃；四、不要被竞争对手牵着鼻子走；五、不要把目标订得太高，量力而行做好自己的事情；六、不要把企业腾飞的希望，建筑在那些非对称管制上；七、不要太盯着中高端客户，低端客户可能更有价值；八、不要找国际大咨询公司被忽悠，也别太自以为是样样精通故步自封。
中国电信通过一年多的补缺，已经开始走在全业务均衡发展的道路上，但因为移动业务实在是不可能短时间内获得足够的竞争实力，依靠搅局也不能给对手以致命打击，所以，如何更好的将自己的优势发挥到最大才是中国电信的正途。就如同一只球队，如果防守实在是没有良将，那就只能更大的加强攻击力量，只要总是比对手多进一个球就足够了。中国电信有八件事是必须做的：一、要坚定不移的把政企客户的优势发挥到极限，一个阵地一个阵地的争夺，打运动战；二、为了更好的支撑营销和服务，业务支撑系统必须要完善；三、3G的上网业务发展很快，一定要保证客户体验；四、服务要跟上，不仅仅在口头上，也不仅仅在文件里，更要体现在实实在在的行动中，体现在一点一滴的细节中；五、C+W+189得强力推进，要打破壁垒，曲线也可以；六、IPTV能突破吗？必须赶在广电之前布局完成，瞒天过海；七、尽快让“巧实力”的细则落实和得以执行；八、快，就一个字！
当然，中国电信也有八件事情是不要做的：一、不要把双网双待的手机全搞成“高端”，应该改改观念了，“高价不代表高端”；二、农村市场很重要，但一窝蜂上的效果并不好；三、单品牌很好，但也不要把原来的辛苦全扔掉；四、心急吃补了热豆腐，好饭要一口一口的咽下，切不可急躁冒进，一步一个脚印的走；五、不要把主要经历放在与中国移动的对标上，天翼空间，那玩意有意思吗？六、天翼广告做得好，不如互联网手机到位的好；七、不要让渠道蹿货干扰了正常营销；八、千万不要小富即安，不要被“成功”遮住了双眼。
对于中国移动来说，二〇一〇年至二〇一一年，至少有八件大事必须做到，才能保证自己的主导地位，也才能引领行业健康发展：一、找到破解对手集团客户捆绑发展个人用户的营销手段；二、培植一款真正能让用户动心具有品牌影响力的好3G终端，如果别人不提供，自己动手丰衣足食；三、好好的和诺基亚进行谈判，2G时代的两个王者在3G时代的中国市场应该是心有戚戚才对；四、拉一段光纤入户，集中优势资源在中心区域开刀，如果不能也要想方设法给用户的家里植入一个“中国移动”的标志产物，占据家庭阵地吧；五、LTE必须拿下，否则后果很严重，当然，光有标准还不够，需要市场化的支持，喊政府帮忙是上策；六、3G必须要上，也要坚持3G当2G用的思路，更需要把3G的体验做好；七、把渠道稳定住，也要提高基层渠道的能力和素质，对付全业务，外行肯定不行，培养的过程也很艰难，得早下手；八、速度，速度，还是速度，不管是网速还是客户响应的速度，移动个人业务的情况与全业务差距很大，必须保证在新形势下的速度，否则全乱了。
当然，也有八件事是千万别做的，有时候是在忽悠别人，可往往最后自己都被自己给忽悠了：一、不要再忙活上网本了，这东西已经死了，不会再托生；二、不要自己糊弄自己，增值业务销售要实打实的，如今的竞争环境不同了，玩数字会把自己玩的失去了目标；三、不要再把应用程序商店单独的作为战略，发展是必要的，但是要想想适合中国移动自己的道路，拿来主义才可行；四、不要指望市场会像从前一样一边倒，三家公司竞争，总要和谐一些，于人于己都有好处；五、不要和广电走得太近，也不要生掐，个别地方的合作有可能，战略上的联合却无机会，人家的董事长可以去兼宣传部长，中国移动不行，民不能和官斗；六、不要把员工当甘蔗，更不要嘲笑竞争对手的人多，等全业务到了时候，中国移动有该缺人了；七、不要笑话对手的上网卡速度变慢受制于流量，那是痛并快乐着，速度慢的就价格低点，把商务用户抓住才有未来的高端；八、不要完全相信我们的话，走自己的路，让别人说去吧！