谈单时，如何快速抓住家长心理，让其立马签单

显示全部楼层 · 2021-12-18 02:04:43

如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程。逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
和大家分享最后促成签单方法。
1、肯定心理暗示法
只选择家长容易同意的问题进行询问和沟通，让家长反复回答“是”。
这个方法的特点，在于不断地对家长进行“暗示”的询问，促使对方作肯定的答复，让家长内心里容易产生认同。最后，以“好!我们办报名手续吧。”结束咨询。其间切忌表现出“拜托你快点签约”的心态。
在进入咨询的最后阶段，例如：
“孩子现在的学习问题关键在于掌握理科的学习方法?”
“您说的是!”
“那么后期我们就要重点规划性地培养孩子的学习方法!”
“对!”
“您也需要后期很好地配合我们的学习管理师来监督和管理孩子!”
“嗯!作为家长我们会做的!”
“因为现在好的老师都排课比较紧张，这件事你是不是现在定下来？”
“可以啊……”
“好，那我去拿报名表，办一下报名的手续？”
2、诉求点满足法
有关个性化辅导的“诉求点”，在解说时，应选择对方明白表示感兴趣的部分加以强调说明。以此“诉求点”为中心一一列出，获取家长的认同，如此，可将其作为家长决定报名的重要依据，同时也可加强家长选择的信心。
如果家长对你所列举的“诉求点”完全同意，自然可增强其签约意愿。“诉求点”可书写在咨询师的表格里，也可以用口头进行解说。然而，为防止失败，不宜将后期辅导细节全盘托出，而应保留关键部分，当作王牌加以运用，以便在紧要关头能反败为胜，达到签约。这个方法适用于较为理性而重视证据的家长。
例如：
“噢，我主要想提高孩子语文的写作能力!”
“是的，我们的老师就是按照我刚才讲解的如何审题、如何架构作文结构、如何填充作文的内容，掌握应试技巧，最终在考试中达到作文的一类文，这点刚才通过和孩子的沟通，您就可以了解我们如何提高孩子的写作能力。”
“最重要的一点，是我们的老师一直从事中高考的教研，对考试命题方向有很大的把握，您最担心的写作技巧和应试的问题，几乎可以完全消除。”
“……您和孩子什么时间开始上课?这边开展教学研讨会、排课都需要一定的时间。”
3、最终优惠机会法
此方法是让家长认为，这是少有的、最佳的报名机会。换言之，就是让家长了解这是最后难得的机会，增强家长的报名意愿而达到促成签约的目的。这种方法对“优柔寡断”型的家长特别有效。
如现在8月份，是年级调价的最后一个星期，现在收费按照原年级收费，但是9月就调整价格。“利害关系”提醒家长不要错失良机，但应注意不可说谎骗人或夸大其词，以免弄巧成拙。同时，教育咨询师在咨询过程中就应建立良好的信用，方能奏效。
4、受教育机会损失法
先告诉家长现在是给孩子辅导的最佳时机，然后再详加说明未把握机会将造成孩子可能会不能进入重点中学，进而留下孩子人生发展的很大的遗憾。告知家长若现在不给孩子辅导，虽然暂时没有花费这笔费用；其实，是在造成更大的问题，将会付出更大的代价。惟须注意的是，教育咨询师自始自终均需坦诚相对。
5、个人感情诉求法
此方法意在打动对方，如果运用此法能与对方的潜在感情一致，效果更好。
为达到目的，你最好在敏锐地多方搜集并取得有关对方的信息。同时，通过交谈充分掌握对方的生活习惯、性格及感情状况，如此对自己较有助益。
诉求于“爱情”、“孝心”、“家庭”等，谈论令人感动的话题，或有关提案的话题，往往能影响对方的情绪，进而左右他们的决定。这个方法成效显著，是一种威力无比的成交武器。例如：
“人生有三件事情不能等，第一是急症病人要看病不能等，第二是对父母尽孝心不能等，第三是对孩子的教育不能等……”
“我就是这样，从农村读书，上大学，一步一步走出来的，我没有依赖任何人……”
“孩子辅导的事情，您也做了充分的了解，我能做的就是后期能在我力所能及的范围，帮助孩子去选择合适的老师，制定详细的个性化的适合孩子的辅导方案，最大化地提高孩子的成绩，您要是觉得可以，今天就可以把这个事情定下来，我就开始选老师……”
6、逐步扫除障碍法
有时，家长对大部分的条件都表示认同，却因介意协议的某个条款或一次性付费等细节而不愿报名，如果前期没有铺垫这些问题，造成现在签约的障碍，此时，最佳的方法是找出障碍点，充分了解家长介意的内容，先给予肯定和理解，然后彻底去除，进而达成咨询签约结束的目的。例如：
“这个协议里，说不来上课必须提前书面申请，我觉得很不合理，要是有事情安排了，不能来就要扣除我的课时？”
“很多家长都有过您这样的想法，这个协议是个格式化的，我们校区有1000多个孩子，都是统一使用的这个协议，实际上您那边要是确实有安排，或者调整时间，您完全可以提前一天给我来电话，我来安排就可以。”
促成签单过程中，你必须要细心处理一些细节问题，你要注意的事项如下：
1．给予家长正面的肯定和信心
肯定和信心可以营造一种气氛，这种气氛会感染到家长的情绪，因而影响到他的决定。你可以用口头称赞，也可以同时用肢体语言表示你同意他们的看法，这时候，你会发现他们会毫不考虑的给出正面的肯定!这是个心理互惠的自然法则，效果非常显著。
2．让家长觉得这是他自己的决定
避免说：“你相信我一定不会错!很多家长都非常满意这里的辅导!”你可以换个方式说：“您现在能够选择学大的个性化一对一来辅导孩子，孩子的成绩提高后，也就证明您的决定是对的!”
3．再次确认细节
对于容易发生误会的条款要再三说明，至于报名的首次上课时间、排课时间段、师资倾向性等也要再次确认，尤其是付款的金额等更要再次确认一番，让对方充分了解，以免事后产生争执。不要忘了，一定要请家长在协议上签字或交付10%定金。
4．签约后转换话题
签约成功之后，不宜久留。如果签约后对方又留住你继续交谈，则不能马上告辞，这时候要赶快转变话题。你可以谈一下和这次签约完全无关的轻松话题，舒缓一下紧张的情绪，对日后人际关系的增强有较好的效果。切记，不要谈太久，找个借口尽快结束。
5．道别
离开时，别忘不卑不亢地送走家长。

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