吴涵讲新媒体营销：3个诱饵，4大方法

显示全部楼层 · 2021-12-21 22:00:37

吴涵：
　　资深房地产营销策划管理专家，毕业于厦门大学管理学院房地产与融资专业、厦门大学工商管理MBA专业，拥有13年标杆企业营销管理相关经验，8年以上世界五百强企业营销总监任职；期间曾在富力、碧桂园、世茂、万达等多家房地产企业担任管理职位、高级顾问！擅长垂直电商平台运营、短视频营销实战、精通网络营销创意策划、顾问式网络营销培训等，彻底颠覆现有的商业培训模式，着重从视野、观点、知识、实战化操作等层面，全方位地培育学员们的互联网营销思维与实战技能。
　　首先在讲具体的一些获客动作之前，我们要明白资源的优先匹配这概念。
　　很多品牌在做私域的时候，还在沿用过去的流量思维，就是私域中用户越多，相对应，转化也就越好。
　　

　　其实不是这样的，私域思维，就说是精细化的运营，我们做私域就是要让用户产生复购实现价值的最大化的。
　　作为一家品牌企业来说，他们的时间、能力、财力都是非常有限的，我们只有将有限的资源优先投入到那些购买过品牌，有明确复购意向的用户身上，才能够实现产品的最大化。
　　诱饵决定了我们的获客的效率，诱饵是用户进入私域之后能马上得到的福利，决定了用户是否愿意在当下立即马上进入我们的私域中，只有当用户在获取诱饵动力大于他们在获取诱饵时所受的阻力时，才愿意付出行动。
　　三个高转化可复制的获客诱饵
　　

　　第一，优惠实物，
　　我将它分为了产品小样体验装新品以及关联品，这边关联品是说比如说我买锅，他送锅铲。这个锅铲就是锅的关联品，那么在直接送的基础上，还可以玩一些游戏化的一些获取方式，比如说像盲盒抽奖以及附带的。
　　一般情况下，我们这个实物礼品，它是在用户复购随订单一起寄出的，除非你是那些品牌，利润是非常大的，比如说像医美行业这种的话，一般是用户进进入私域之后，我就马上给你送出食物的一些礼品，他并不是需要你采取复购这么工作了。
　　第二，虚拟类的诱饵，
　　比如说常见的像一些直播课、录制课、教学视频资料包以及工具包的，因为它是虚拟的嘛，所以说，相对来说吸引力较弱的。也就是意味着它的边际成本比较低，一般来说，就是进入私域后即可领取的，这种常见的应用在一些线上的平台上，比如说我在知乎上进行引流，你加到我的公众号上或者说加到我的个人微信号，我就送你多少多少G的干货资料包。

　　第三，优惠券
　　比如说像无门槛，那些优惠券满减券，买一送N的资格，或者说是随单随机免单，免券会员体验的名额，这个优惠的力度，要大于正常途径价能获取到的力度，并不能说你在淘宝上你下单的时候就能领取一张五块钱的优惠券。
　　那么你进入到私域之后，然后你要让用户关注公众号，你才送一张商会的优惠券，在用户看来，他的体感是非常不好的，因为是优惠券嘛，所以说他的成本是后置的，只有当用户产生复购时才能进行使用。
　　我个人建议优惠的诱饵，是不建议采取红包的，因为这会导致你吸引过来的用户是薅羊毛的，他纯粹是为了你这个红包来的，而且，它在后续不可能产生复购的动作。同时你作为品牌方，这个红包的力度，你是很难进行控制的，比如说你对于一些高净值的一些用户来说，你发两三块钱的红包，对他来说，感觉是不是特别强烈的？那么你给他们发一些十块20块钱的红包，可能对他们来说是有吸引力，但是你作为品牌方来说，你的成本是很难进行去控制的。
　　

　　获客的全链路的触点
　　我在这边分为了四大点，它们分别是包裹卡、AI智能、线下门店、线上平台。
　　1、包裹卡
　　一般成绩的转化率，是在5%-15%的之间。一般扫码的权利是诱饵加价值的组合，比如说像你扫码进入私域之后，能0元领取什么东西，这个就是我在这边定义为它是诱饵那么除此之外，你比方说你进入私域之后，每周还能参与秒杀或者新品的免费体验的机会，或者是一对一的使用指导指导，我在这边把它定义为价值，通常来说是诱饵加价值两者是组合起来的。
　　那么你作为卡片的材质，你是要有质感的，你款式要醒目，因为用户在拆这个包款的时候，他的注意力都放在这个包裹身上，如果说你的这个包裹卡的材质像做的像一张A4纸一样，会很容易被用户给忽略掉。
　　2、AI智能
　　通常来说都是通过AI电话加短信的组合，那么它整体的转化率，大概15%-30%之间，常见常见的应用场景分为四个。
　　第一个是刚下单的时候，一般通常来说就是20分钟之内会通电话打过来，告诉你进入我们私域之后会获得什么价值，然后我们的那个有个客服会来加你，麻烦你通过一下。
　　第二个就是签收以后告诉用户你的这个产品，它的具体该怎么用。
　　第三个是流失挽留，比如说你有用户，你正常的复购周期是30天，那么这个用户在90天之后还没有来，你这边进行购买，就会打一通AI电话告诉AI电话过去做流失挽留，比如说针对老用户的大额的无门槛的优惠券或者提醒他有积分可以进行兑换了。
　　第四个是活动的通知，现在是双11期间吧，大家也可能会收到一些品牌打电话过来告诉你，呃，我们双11有活动。然后让你来参加之类的。我们来看完美日记的。
　　AI智能，还有个短信，也是可以单独发的，一般来说，它的转化率，是在0.5%-3%之间具体的应用场景，他是跟人家电话的应用场景是差不多的。那么短信推送链接，用户点击后是可以直接跳转到小程序设置好的企微二维码界面的长按即可以添加，这个也是企微在企微小程序在五月份刚推出的新功能。大家可以看一下具体的路径。

　　3、线下门店
　　所有的触点都可以进行引流，比如说像易拉宝、台卡、海报、胸牌、卡座菜单、手提袋、收费条、文化衫、产品本身等等。
　　我们还是来看两个案例，第一个是门口的海报，第二个是地面的引导。然后这也是门口的海报，他是进门之后，然后你能够看到的易拉宝，第四个是点餐机的KT板，包括桌面的引导，员工的手卡。在线下门店中，还有很大的好处，就是说是导购可以上前去，在用户消费的各个环节之中，进行话术的引导引导用户添加到其企微上。
　　4、线上的平台
　　比如说像公众号啊小程序视频号向新媒体平台的一些知乎、抖音、小红书、今日头条以及自由的APP。
　　我们还是来看两个案例。第一个是自动回复，然后用户添加用户关注了公众号之后，就会以添加好友，然后帮你解决问题，或者说是领取免单名额的名义，然后引导你添加企微账号。
　　4、线上的平台
　　比如说像公众号、小程序、视频号、以及新媒体平台的一些：知乎、抖音、小红书、今日头条以及自有的APP。