1.勇敢面对比逃避更有助于解决问题 只要存在交易行为,就会有客户的拒绝,抱怨和投诉相伴随.对于这一点,从事销售工作的人们必须清醒的认识. 如果因为害怕客户拒绝而放弃与客户进行联系,那么无论多么紧俏的商品都不会成功的从你手中销售到客户手中. 只要你选择了销售工作,那就必须积极的面对客户毫不留情的拒绝和他们对产品的相关抱怨和投诉.逃避将使你永远无法和他们实现成功的交易. 在每一次销售活动之前,都告诉自己,客户一定会提出拒绝,这很自然,重要的是你以什么样的态度对待他们的拒绝;再根据你对客户的认真分析,提出对客户可能提出的拒绝理由进行预测,这有助于你在销售活动中更加得心应手地进行处理.2.对客户拒绝进行换位思考. 不要对客户发生任何的埋怨,如果没有他们你将没有薪金可拿,如果所有的客户都不攻自破,都积极主动的完成交易,那公司还有必要花薪水聘用我们吗? 客户不需要必须购买我们的产品,事实上在他们感到满意之前,他们通常不会轻易的与我们进行任何买卖. 客户可以凭借任何理由对我们的产品发泄怨气,可是我们没有任何理由与客户展开争论. 你的客户不会象天使一样永远快快乐乐,而你最初出现在他们面前时,也很难让他们感觉到你就是帮助他们解决问题的天使. 客户有足够的理由对你的到来表示拒绝,实际上,他们也可以在没有任何理由的前提下表示他们的拒绝.3.接受拒绝才会有成交的机会 对于所有潜在客户的拒绝你都要真诚接受,因为你不知道谁最后会成为你的大客户,往往对你拒绝最多,让你最想放弃的人恰恰是最需要的客户. 客户的拒绝对你来说并不是可怕的恶魔,而是机会到来前的最大挑战,接受它,你便有成功的希望,后退则前功尽弃. 客户的拒绝需要你的积极响应,有时他们的拒绝本身就是在向我们寻求相关的信息,此时轻易放弃大为可惜. 接受客户的拒绝是对销售人员意志和能力的考验,只有经得住考验的人,最终才有可能实现交易的成功. 无论客户拒绝我们的方式是怎样的.只要他们愿意与我们进行沟通,那便是给了我们一次成交的机会,抓住机会,成功就在不远处.4.挖掘藏在拒绝背后的隐情 很多时候客户最初向你提出的拒绝原因都是推脱你的借口,如果盲目相信这些借口,那么你下一步的推销活动就可能与成交目标发生重大偏离. 客户不愿意说出真正的拒绝理由必定有一定的原因,如果客户不愿意说,那么你也不要挑明其中的真正原因,很多时候双方只要心知肚明就可以了.即便明知客户提出的理由并不真实,也要首先表示认同和理解,这样有助你拉近与客户的心理距离. 一旦找到客户拒绝的真正原因,那么就要围绕这些原因与客户进行沟通,尽可能的不要偏离主题,这是提高销售效率的重要方式.5.弄清你的客户最关心什么 只要你认真揣摩,就不难发现客户最关心的问题有那些,把这些问题及时有效的解决好,成交的机会就大大增加. 如果你不了解客户最关心的问题,那么你整个推销活动中的所有努力将有可能归为无效,甚至引起客户的厌烦.客户没有时间听你说一些他们不关心的话题
你的客户最关心什么,他们可能不会首先主动的说出答案,这就需要你通过恰当的方式加以积极引导了.
如果你不能从客户口中得知他们最关心 的问题,那么你不妨从客户的外围展开调查,这些来自间接调查的信息往往能够对你通过直接询问得的信息进行有效补充.
如果你不知道客户最关心的问题是什么,那就要继续努力弄清问题的真实答案,切不可通过自己的盲目猜测胡乱采取措施进行销售,你的自作聪明往往是导致成交失败的最重要因素.6.反对意见往往是成交的前奏.
当客户对你的产品开始品头论足之际,往往正是他们不再对整个推销活动持以反感之时,因此你要对他们的所有反对意见都抱以热情欢迎的态度
注意客户提出反对意见最多的内容,如果你能对这些问题进行有效应对,那么接下来你就比较能够抓住成交机会
针对客户提出的具体反对意见进行有效沟通,这个过程既是了解客户需求的过程,也是一个向客户传输产品知识的过程,把握好这一过程,有助于成交的实现
反对意见往往是成交的前奏,你要在聆听和处理客户反对意见的同时观察客户的态度变化,从而了解客户的心理变化,以便随时捕捉成交机会
对于客户提出的反对意见,销售人员既要积极热情地予以合理应对,同时又不能对任何一个小节掉以轻心.成交的机会往往就潜藏在这些细节问题当中7.任何时候都不要与客户发生争论
.当销售人员控制不住自己的情绪与客户发生争论时!往往意味着她对整个局面已经失去了有效控制,这样的销售必定指向失败.
不要自欺欺人的说:争论的目的是为了更有效的解决问题,你必须清醒的认识到:争论本身就是一个另人头痛的大问题,更何况争论还会为以后的销售活动引起一系列的麻烦.
与客户争论会加深客户对你的不满,这种不满必定会延及到你所销售的产品甚至整个公司身上.
越是在客户表达不满的时候,你越是要为客户提供支持和帮助,帮助他们消除不满,就是促进成交的及早实现,而与客户发生争论只能是火上浇油.
得到尊重和关心是客户在交易过程中最起码的要求,当他们的反对意见遭到销售人员不客气的反驳时,客户会产生不被尊重的感觉,所以在整个销售过程中一定要注意这一点.8.不要因为你的原因错失成交机会
即使你感到万分紧张,你也要鼓起勇气开始与客户的第一次交流,如果你不够主动,如果你不及时采取行动,那么好不容易寻找到的潜在客户可能很快就会走到其他竞争对手的阵营之内.
如果你第一次与客户交流就采取放弃或者拖延的方式,那么你就不要指望客户会主动的给你成交的机会.
如果在第一次交流中你的失误引起客户对你的不满,让客户感到不愉快,那么这种不愉快的情绪只有你自己合理的消除.否则你将失去这次机会.
在平时就要养成追求完美的习惯,要随时将自己坚定,自信,专业,亲和力强等积极的一面展现在客户面前.这样有助于促进客户作出成交决定.9.如果你吃了闭门羹
受到客户的热情接待当然值得期待,但在第一次拜访客户时你面对的很可能是客户的最好在去拜访客户的路上就要以最坚定的信心做最坏的打算.
潜在客户要成为客户很可能与你就隔着两扇门,一扇是客户的房门,一扇是客户的心门.10.创造融洽的交流环境与氛围
尽可能的创造和谐愉悦的交流环境,只有在这样的环境中客户彩绘感到放松,才可能愿意说出自己内心最真实的想法.
使你与客户交流尽可能的免受其他因素的不利影响,这样既有助于你的销售活动能按计划顺利展开,又可以使客户的注意力集中到整个销售活动中来
要善于借助环境的特点和变化展开针对性强的销售活动,而不要让环境成为抑制你发挥销售技能的障碍.
如果环境难以按照你的意愿发生改变,那就根据不同的客观环境采取相应的策略,记住环境是死的而人是活的11.与客户形成良好的互动关系
在最短时间内找到客户感兴趣的话题,客户越早积极的参与到销售活动中来,你们之间成交的机会就越早实现
不要只专注自己的销售计划,而要更多的考虑客户需要,如果你能在客户需要的时候提供有效帮助,那么客户就会对整个销售活动减少戒备,增加好感
良好的互动关系并不是只是相互支持, 赞赏和鼓励,客户提出反对意见,你予以有效解决的过程也是一种很好的互动沟通的表现12.给客户流下良好而深刻的印象
认识到良好形象在销售活动中的重要作用
外在形象必须整洁,庄重,得体
细节问题常常体现出你的内在涵养
推销产品之前首先应该把自己成功的推销给客户,如果客户对你的印象特别不好的话,这种不良印象必定会对整个销售过程产生严重足碍
尽可能的给客户留下职业化,专业化的印象,这样可以增加客户对你的信任13足够热情自信但不咄咄逼人
缺乏热情与自信的销售人员无法说服客户
咄咄逼人的表现会令客户感到被逼迫
你可以真诚的倾听客户的说法,关注客户的表情变化,但不能居高临下地直盯客户,因为那会使你的客户产生强烈的压迫感
在充满自信的同时保持平和与亲切,让客户感到他自己是整场交易的主导者,而你则是唯一可以配合他完成这场交易的人14.巧妙的谈论有关竞争对手的话题
不要对竞争对手进行任何的攻击或侮辱,那样会让客户怀疑你的人品
给予竞争对手适度的赞美
如果客户主动要求你对竞争对手进行评论,那你最好拿捏一定的尺度,不能过多的赞美又不能过于攻击15.与客户始终保持有效的联络
轻易放弃的结果最终将是前功尽弃
销售人员最忌讳成交刚一实现就中断与客户之间的联系,这容易使客户产生严重的失落感和不满情绪
伟大的销售业绩不会一蹴而就,一旦选对了目标,就要持之以恒.
有时即使与客户保持长期的联络客户仍然没有作出购买决定,面对这种情况,销售人员还是需要坚持,否则前面的所有努力就将化为乌有,成功往往就在最后一刻,记住这一点
与客户保持联系的方式可以是多种多样的,你需要留心客户的日程安排,并选择合适的方式与客户进行联系,否则的话你一相情愿的友好联系,在客户眼中可能成为不受欢迎的打扰.参考资料：与客户成交的N个技巧
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