供应商如何死扛建材界“3Q恶斗”

显示全部楼层 · 2021-1-29 03:05:41

两者看似不共戴天，或许只是为增加费用埋下的一个借口，“既然我说了不能做XXX，你还是要做，那你要么从我这儿撤出去，要么就多给点儿安慰金！”供应商如何死扛建材界“3Q恶斗”文/黄静【新闻背景】2010年的10月1日，从南方起家的红星美凯龙（简称“红星”）在北京北五环的店正式开业。而早在2008年10月，红星就在北四环的健翔桥开了一家店。这两家店和居然之家北四环店在同一个区域，形成对居然之家的包抄态势。更要命的是，在北方市场处于老大位置的居然之家，其实早已相中红星北五环店店址，并曾与该物业主管单位率先签订了租赁意向协议。但不料被红星“做了手脚”，抢下了该店店址。于是，双方冲突骤起！9月18日，居然之家总裁汪林朋当着全国各地上千名家居建材老总的面，公开向红星宣战：“红星美凯龙一而再、再而三地违背自己的诺言，不断地抄居然之家的后路，目的是从四面包围居然之家，消灭居然之家！作为居然之家的紧密合作伙伴，都要站在居然之家这一边，不要进入红星美凯龙北五环店，否则，居然之家会在合同到期后终止与你们的合作伙伴关系。”据传，红星也向商家传递了相同的言论。有他没我，有我没他只能说居然之家和红星高估了自己的影响，在整个家居建材的销售结构中，居然之家和红星垄断了全渠道吗？不做居然之家和红星，家居建材就一个都卖不掉吗？非也，朝代都可以被取代，何况区区一家企业，地球缺了谁都会转的。居然之家和红星非凡的自我感觉，让他们产生了浮躁的心态，做出了不理智的行为。国内零售企业有一个怪圈，就是那些行业性的零售企业，一旦发展到一定规模就偏离了轨道，开始搞低级斗争，互相残杀。当然，这也符合国人的特质：划分阶级，喜欢站队。问题在于，商业是利润分配的游戏，不是政治也不是阶级矛盾。市场是开放的，合作是自由的，那种“只许……不许……”的做法是违背基本商业原则的，也注定是不会有他们期待的结局出现的。真正的竞争不是靠威逼利诱，而是综合实力的竞争。放眼望去，有哪一家成功的零售企业是靠威胁成就伟业的？听说过沃尔玛威胁供应商不许做家乐福吗？听说过家乐福威胁供应商不许做麦德龙吗？没有！营销江湖，没有喊出来的武林盟主，江湖地位是靠扎扎实实的努力打拼出来的。恶性竞争从来都没有好结果，除了两败俱伤、元气大损之外，大概最大的好处就是给了其他的竞争者机会，把那些痛苦的、彷徨的供应商群体更快地推向了其他对手。居然之家和红星的行为就是一种内耗，给了外资卖场更多的机会，让人家得了利还看了笑话。从前的国美和苏宁，曾经出现过类似的不和谐声音，现在早就听不到他们提这个话茬了，这表明了什么？他们成长了、成熟了，更懂得竞争的规则了。“二选一”的深层思考居然之家和红星的行为更多的是一种姿态，喊的意义大过实际行动。卖场就是一个销售平台，商品、价格、促销，哪一样不是供应商提供的？卖场玩的就是供应商资源，如果真的是对供应商赶尽杀绝，它还做什么生意？再往深层次上想，居然之家和红星不一定是非要舍谁取我，而是把这个作为一个借口，为抬高门槛打伏笔，“既然我说了不能做XXX，你还是要做，那你要么从我这儿撤出去，要么就多给点儿安慰金！”还要说明的是，淘汰供应商也是卖场的正常行为，不是所有的供应商都有永久合作的价值，每年都有一部分供应商会被砍掉的，否则，怎么能保证新鲜血液的引进，怎么能保证商品的活力，怎么能让顾客感觉有新意呢？供应商要关注的，不是单纯的淘汰这个动作，而是要清楚为什么被淘汰？如何才能不被淘汰？从另外一个层面说，淘汰不是卖场的特权，供应商也可以选择卖场的，做生意不是做慈善，图的是利润的回报，如果做某个卖场实在没有利润了，维护成本太高，事故又多，那还有什么做的价值呢？看起来做了100家卖场，结果30家不赚钱，这就是表面的热闹。舍弃没有价值的，把有限的资源更多地利用到有回报的地方，不是更理智吗？舍和得需要衡量，也需要智慧。供应商如何应对？我相信，居然之家和红星的这一行为，不可能针对所有的供应商，最多会捡个别软柿子捏一下圆个场。卖场发神经，供应商要怎么办？看着办！拖着办！哄着它，用流程拖死它既然卖场发神经了，你就不能跟着发神经，精神病人是要哄的，所以，态度要好，面上要会打哈哈，“嗯……啊……好……”，手上动作不停，生意上该做什么做什么，不要被叫嚣吓住了，见惯了营销的风浪，要的是“淡定”。比如说，A卖场勒令你下个月就停止与B卖场的合作，你要说，“好好好，我肯定支持你的工作，但是我做不了主，我们只是个办事处，要打报告给分公司。”当然，办事处向分公司申报，分公司向总公司申报，都是要走流程的。而这个流程，你可以拖很久，拖的理由有100个，今天这个总不在，明天那个总不在（领导们忙是很正常的，忙就意味着生意好嘛，不忙你也得说忙啊）。反之，对B卖场的弱智要求，你也可以如此应对。只要你态度好，也一直在努力推进，但结果不由你控制，最后就常常是不了了之了。利用门店和采购之间的沟通不畅虽然是同一家卖场，但并不意味着采购和门店真的是想的一样、做的一样，落到后来，还不是个人关心个人的利益，上令下不达，执行变形的事情太多了，几乎成了零售企业的一种普遍现象。供应商恰恰可以利用这一点，不要在一个点上吊死。采购那边该怎么谈怎么谈，门店的关系维护该怎么做怎么做，关系到位了，门店的人会想方设法保护你的。自己做强才是硬道理柿子总捡软的捏。如果你无足轻重，那么只能任人欺凌。供应商要通过提升自己的知名度，争取更多主动权。从消费者的眼光看来，一个卖场是否具有吸引力，很大一部分原因是取决于品牌产品的吸引力。汇集的优质品牌越多，意味着消费者可以买到更高质量的货品。品牌的拉力决定了越是强势品牌对消费者的拉动力量越强，卖场就越不敢忽略。消费者非要买，卖场你能不卖？你不卖，我就去其他地方买，而顾客的流失是卖场最怕的事情。事实上，在零供合作中，喊得最大声的，通常都是二、三线的中小供应商，而这类供应商对卖场的约束力确实有限。拓展其他渠道，削弱对某一卖场的依赖为什么居然之家和红星敢这么喊？还不是因为他们认为自己够大。没有卖场是一生出来就大的，他们也是依托供应商做起来的。谁依赖对方，谁就会比较被动。供应商可以考虑销售渠道的多元化，百家争鸣，百花齐放，才是良性的局面。在这一点上，很多供应商也做了有益的尝试。