设为首页
收藏本站
开启辅助访问
切换到窄版
登录
立即注册
中问网首页
我的收藏
站长博客
搜索
搜索
本版
帖子
用户
第一问答网
»
论坛
›
中问网
›
问答
›
如何做好汽车销售?
返回列表
发新帖
如何做好汽车销售?
[复制链接]
11
|
2
|
2007-10-8 11:58:12
|
显示全部楼层
|
阅读模式
给您个听名师讲座的好网站:洛阳成功网 ,其中有成功激励、企业管理、市场营销、家庭教育等方面的精彩讲座。 陈安之、林伟贤、余世维、李践、刘敏兴、李强、曾仕强、张锦贵、周弘等名师讲座,让您足不出户就聆听到大师们的声音,帮助您达成快乐的职场人生及成功梦想。多学习吧!
回复
使用道具
举报
千问
|
2007-10-8 11:58:12
|
显示全部楼层
专业销售人员的五个条件 ●正确的态度: &S226;自信(相信销售能带给别人好处) &S226;销售时的热忱 &S226;乐观态度 &S226;Open-Mindedness &S226;积极 &S226;关心您的客户 &S226;勤奋工作 &S226;能被人接受(有人缘) &S226;诚恳 ●产品及市场知识: &S226;满足客户需求的产品知识 &S226;解决客户问题的产品知识及应用 &S226;市场状况 &S226;竞争产品 &S226;销售区域的了解 ●好的销售技巧 &S226;基础销售技巧 &S226;提升销售技巧 ●自我驱策 &S226;客户意愿迅速处理 &S226;对刁难的客户,保持和蔼态度 &S226;决不放松任何机会 &S226;维持及扩大人际关系 &S226;自动自发 &S226;不断学习 ●履行职务 &S226;了解公司方针、销售目标 &S226;做好销售计划 &S226;记录销售报表 &S226;遵循业务管理规定 销售的七个步骤 第一步骤称为销售准备。 第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,掌握: &S226;接待、拜访客户的技巧。 &S226;电话拜访客户的技巧。 &S226;销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。 掌握好的时机:用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机。 第四个步骤是调查以及询问。 调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。 同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。 第五个步骤是产品说明。在这个步骤中,要掌握的: &S226;产品特性、优点、特殊利益; &S226;将特性转换客户利益技巧; &S226;产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。这个步骤中,需要掌握的: &S226;如何撰写展示词; &S226;展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,需要掌握的: &S226;缔结的原则; &S226;缔结的时机; &S226;缔结的七个技巧:分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。 专业销售技巧 销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功,并成为一名职业的销售大师,必须具有以下关键素质。 1)积极的态度 2)自信心 3)自我能动性,忍耐性 4)勤奋,明确任务并设定目标 5)相信角色扮演的重要性 6)建立良好的第一印象 具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧,并加上相应的产品和服务,就有可能确保销售取得成功。 接近客户技巧 在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。 只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 1、前三分钟 当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。 把握时机:当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问; 动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。 注意问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。 初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。 成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。 这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 2、分析客户需求 客户需求可能会是多方面 的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦。 分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。 弄清来意: 首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了 购买角色: 到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友? 购买重点: 购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。 如何寻找潜在客户 利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母,来说明如何开发潜在的客户: P:PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R:RECORD“记录”每日新增的客户 O:ORGANIZE“组织”客户资料 S:_select“选择”真正准客户 P:PLAN“计划”客户来源来访问对策 E:EXERCISE“运用”想象力 C:COLLECT“收集”转手资料 T:TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P:PERSONAL“个人”观察所得 R:RECORD“记录”资料 O:OCCUPATION“职业”上来往的资料 S:SPOUSE“配偶”方面的协助 P:PUBLIC“公开”展示或说明 E:ENCHAIN“连锁”式发展关系 C:COLD“冷淡”的拜访 T:THROUGH“透过”别人协助 I:INFLUENCE“影响”人士的介绍 N:NAME“名录”上查得的资料 G:GROUP“团体”的销售 要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找。 增多潜在客户的渠道: &S226;朋友介绍 &S226;参加车展 &S226;举办的各种试乘试驾活动 &S226;驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所 &S226;老客户介绍 &S226;售后服务人员介绍 &S226;电子商务,汽车相关的网站论坛 &S226;电子邮件 &S226;直邮(DM):直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。 &S226;销售信函 &S226;电话:电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。 &S226;展示会 :扩大您的人际关系 (特别是目标客户集中的团体或场所) &S226;参加各种社团活动 &S226;参加一项公益活动 &S226;参加同学会 3、建立顾客档案:更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客 让产品吸引顾客
回复
使用道具
举报
千问
|
2007-10-8 11:58:12
|
显示全部楼层
粤A.JE419白色东风日产车主:险遭雷辟,急卖车葬父,价格2.5万! 地址海珠区工业大道南石溪
回复
使用道具
举报
返回列表
发新帖
高级模式
B
Color
Image
Link
Quote
Code
Smilies
您需要登录后才可以回帖
登录
|
立即注册
本版积分规则
发表回复
回帖后跳转到最后一页
千问
主题
0
回帖
4882万
积分
论坛元老
论坛元老, 积分 48824836, 距离下一级还需 -38824837 积分
论坛元老, 积分 48824836, 距离下一级还需 -38824837 积分
积分
48824836
加好友
发消息
回复楼主
返回列表
问答
热门排行
1
安徽省自学考试教师资格证属于专科的需要报哪几门?
2
我的电脑升级到W7 64位系统能提升什么吗?
3
为什么我种的猕猴桃长得不好,是不是得病了
4
365夜故事去哪里免费下载?
5
保定地区哪有治疗颈椎引起的胳膊麻的
6
如果被银行列入黑名单会有什么后果?怎样会被列入黑名单啊?
7
qq空间欢迎动画运动无极限里的歌曲是什么?
8
奥比岛求好友
9
我是继续现在的中专还是转到一民办高中借读一年高考呢
10
阿迪的衣服好吗?
11
闵行水博园具体参观内容
12
蚊虫叮咬感染怎么办
13
孩子7岁腿上长刺瘊打了平阳霉素第二天疼正常吗
14
i959不停重启 而且只是停留在galaxy i959 的界面
15
关于计算机的一个问题请教。
16
拜堂听见乌鸦叫(歇后语)
17
如果一个人对你的称呼是猪猪...
18
永恒之塔 的守护星 剑星 精灵星 哪个适合单练且操作较简单省钱?
19
硬盘升级SSD
20
移花宫传说中的宫规都是什么呢?
21
2k13 生涯模式怎么使球队主动让你选人交易?
22
哪个帮我把“足球之夜的铃声”剪辑下就从29秒开始
23
寻洋葱头改版表情
24
忍者斩铁剑1.6怎么快速赚钱?
25
黑龙江省哈尔滨市双城镇是个什么样的城市?
26
3A补录查询从几时开始到几时结束?
27
你好我是2013年阴历6月15号最后来的月经。农历5月初八,是男孩还是女孩
28
找一首儿童歌曲,高潮部分是我喜欢蝴蝶结,就是真的我。好像是这样,不是幼稚园的歌,大概是小学生听的。
29
求如作鉴定青铜器是否错金?
30
新浪微博昵称如何输入“信息”两个字
31
求怎么思想不黄的方法现在15总胡思乱想
32
我跟我老婆吵架了 可是我觉得我没错 又不想道歉 吵的很凶 怎么办啊?
33
小米手机能安装e6.0浏览器吗
34
你就像一团火,怎么可以忘掉。这句歌词是哪首歌里的
35
360杀毒、 扫描出来的未知文件上传不上去!!!!!!!一点 上传 就说稍后重试、反正就是传不上去。
36
吉他两周不用需要怎么做
37
喜欢一个不在同一个城市的女孩怎么办?她还在读书。
38
谁能给我西藏弦子的真正定义
39
开机后电脑总是出现THotkey.exe是怎么回事啊?
40
流鼻血该怎么治?
41
想知道郁可唯的指望的歌曲链接? 找了好多都不能用......
42
“负增长”为什么不叫“正减少”?
43
求分析求解 飞鹰RSZ和RS zero
44
只持有身份证领取凭证能住旅馆不
45
谁送我一个8或9位的QQ啊?跪求啊
46
昊锐2.0的压缩比究竟是多少?用97#还是93#油?
47
捡到了小猫,目测刚出生没几天。眼睛睁开了,刚开始能勉强用四肢支撑身体、怎么养啊~~
48
手表老快和人的运动量有关系吗
49
谁赛尔号级高的不玩了送我。最好有谱尼。。。超感谢。。
50
QQ餐厅13级层次感装修
51
要格式化手机和内存卡,有什么办法记载东西?(记文字)
52
dota游戏特效在11平台没用
53
有谁知道外面的那些连锁的排骨饭的小店里面卖的鸡腿饭里的鸡腿怎么做的阿
54
福建泉州南安码头镇小学2013暑假过完后几号报名,几号开学?
55
QQ三国如何快速赚钱我40级
56
我的世界PC电脑版的 最好是懒人包 无限血的
57
小轿车手动档换档按钮和手刹在那个地方
58
我货车刹车有时很偏,有时很偏,轮骨也上车床了还是这样。轻轻踏更偏,离合器刹车同时踏下去方向盘会摇,
59
长乐汽车站有到厦门的大巴吗?
60
彩虹岛官网活动达到一定消费送的东西在哪领?
61
男朋友(未婚夫)和我很内向,在一起聊天找不着话题怎么办?
62
求歌曲,好听的?
63
三星S5330. BADA操作系统的. 能刷系统吗. 我想换安桌2.2的. 当然别的也行.
64
春秋鼎盛的近义词是什么
65
potplayer无法更换皮肤
66
哪种动物是英国的国宝
67
在珠海哪里有奥佳华5218按摩沙发卖呢?奥佳华5218按摩沙发有什么功能?价格多少呢?
68
怎么哄网上的女孩,才能相信对她一片真心?
69
熊出没 光头强造伐木机器人是哪一集
70
请问丽江有没有台湾人开的比较好的客栈呢?
71
麻烦请问乳腺纤维瘤能服用吗叮啉吗(多潘立酮混悬液)
72
孩子打疫苗去哪里啊?
73
Davidoff 大卫杜夫神秘水男士香水和冷水男士香水有什么不同是同一款么
74
我在纵横网发表小说,可发表时就《首字母只能为字母或者0值,且长度必须为1》这是什么意思
75
电脑有些字显显示不出来时怎么回事啊
76
十八岁女生 血压102/69 心跳92正常吗
77
8位普通QQ多少钱个
78
西普大陆卖号
79
想开一家蜂蜜产品店铺
80
如果我愿意娶你,那么你肯嫁吗?
81
幸运大闯关S黄金追魂是不是永久
82
六安到芜湖最新的火车时刻表和价钱
83
王字怎么写才好看
84
联想笔记本G450/G460/G470哪一款比较适合玩CF
85
从北辰家乐怎么坐公交车去河东区富民路
86
什么样的猫你最喜欢,凶狠的还是温柔的.
87
家庭代沟应该怎么办那?
88
什么然屹立
89
在韩国中国人的网站
90
情比金坚历史成语的典故出处来源,OO免费
91
信达建设打造的楼盘值得信赖吗?
92
蚌埠到合肥五里墩高速怎么走!
93
怎样防止鲜花泡在水里的部分不腐烂
94
数控冲床里的步冲是什么意思? 微冲又是什么意思?
95
手机无线连接不上网络怎么办。
96
缓刑开除公职后,工龄和养老保险该如何计算?
97
欧洲火腿哪的产地最好
98
我在武汉租了一套一百二十平米的房子,是一千五一个月的,也跟房东签了一份书面合同,大概就是说房子一个
99
七夕节你最期待的礼物是什么?~~
100
脚肿然后脚痛,因为站的时间长的缘故吗?