设为首页
收藏本站
开启辅助访问
切换到窄版
登录
立即注册
中问网首页
我的收藏
站长博客
搜索
搜索
本版
帖子
用户
第一问答网
»
论坛
›
中问网
›
问答
›
(100分+)营销渠道策略具体内容
返回列表
发新帖
(100分+)营销渠道策略具体内容
[复制链接]
11
|
3
|
2009-12-11 11:06:30
|
显示全部楼层
|
阅读模式
一,什么是营销渠道策略它是整个营销系统的重要组成部分,它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段,企业的营销渠道不断发生新的变革,旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。 企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策,如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样,也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。[编辑本段]二,营销渠道策略的选择(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略 (二)、长渠道或短渠道的营销策略 (三)、宽渠道或窄渠道的营销策略 (四)、单一营销渠道和多营销渠道策略 (五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略[编辑本段]三,营销渠道策略理论的演进一、20世纪50年代中作为“市场营销组合”的要素第一次出现 20世纪50年代,“市场营销组合”这个概念第一次出现。尼尔·鲍顿提出了旨在指导企业营销实践的12因素“营销组合”策略,即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研”。这一组合策略在理论上第一次对市场营销的研究范围进行了较好的界定;其中提出了被现代营销渠道策略理论作为基础的“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等策略。 尼尔·鲍顿第一次总结了市场营销活动中与渠道有关的各项活动内容,并进行了初步的分析;指出了在市场营销活动中,在渠道方面应该如何做好有关“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等活动,对需要注意的问题,进行了分析。可以说,尼尔·鲍顿界定了营销渠道策略理论的研究范围;并强调了“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等须与其他7个要素相配合。 二、20世纪60年代中第一次提出“渠道策略”概念 20世纪60年代,麦卡锡提出了影响深远的4Ps组合策略,即“产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”,这一组合策略使人们从较为繁杂的营销变数中找到了最为重要的因素,其中第一次提出“渠道策略”的概念。 麦卡锡在尼尔·鲍顿研究的基础上,进行了归纳,将营销实践的12因素概括为4种策略。 渠道策略的内容包括:为使目标顾客能接近和得到其产品而进行各种活动的策略。提出必须有效的利用各种中间商和营销服务设施,以便更有效的将产品和服务提供给目标市场。指出厂家必须了解各种类型的零售商、批发商和从事实体分销的公司以及他们是如何进行决策的。 三、20世纪90年代强调渠道的便利 由于市场营销的发展,原来的4P组合逐渐由4C组合取代,即“顾客、成本、便利和沟通”这四个要素的新的营销组合策略;在渠道策略方面更多地强调便利(Convenience),即指为消费对象提供尽可能的方便的消费通道,使其消费的非货币成本降低,如连锁超市就为居民提供了方便快捷的服务,体现了便利性。 这里的强调渠道的便利,要求从消费者的角度来考虑渠道建设,为消费者提供方便。现在兴起的大型连锁卖场和网络营销,可以认为是对这一渠道策略的贯彻。贯彻这个渠道策略,是个复杂的系统工程,不仅仅是观念的改变,更涉及到流程重组、组织重组。解决了为消费者创造便利的消费通道问题,往往会使铺货率或市场占有率有戏剧性的巨大提升。要注意的时,这里强调的渠道战略-强调便利还是和另外的“顾客、成本、沟通”相结合起来的,便利只是渠道战略的重要组成部分。 四、进入21世纪开始强调关系营销 美国学者舒尔茨(Don E.Schultz)提出了新的“4Rs营销组合”理论,即市场营销应包含以下四个要素:关联、反应、关系和回报。在渠道策略方面强调关系营销,强调厂商应当与顾客建立长期、稳定且密切的关系,降低顾客流失率,建立顾客数据库,开展数据库营销,从而降低营销费用。 现在的市场经济中,商业合作伙伴之间强调合作、双赢;而在厂商与顾客之间,也是如此。留住一个老顾客的成本只是开发一个新客户的五分之一;而且一个满意的老顾客往往会带来更多的新顾客,口碑广告是最有效的广告之一;而且,由于现代信息管理技术的进步,使得为厂商与顾客建立长期、稳定且密切的关系创造了技术条件,使厂商能够更快、更准的找到老客户。渠道的目的就是为了厂商与客户建立联系,从而实现商品的流通。从这个意义上说,强调关系营销的渠道战略开始回归营销渠道的核心和本义。 五、我国学者对现在的渠道策略新趋势的分析 我国学者认为现在的渠道策略新趋势表现为三方面: (一)渠道结构以终端市场建设为中心。以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端,通过市场炒作和大户政策来展开销售工作;当市场转为相对饱和的状态,对企业的要求由“经营渠道”变为“经营终端”。 (二)渠道成员发展伙伴型的关系。传统的渠道关系是“我”和“你”的关系,即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体,以追求个体利益最大化为目标,甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中,厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”关系。厂家与经销商一体化经营,实现厂家渠道的集团控制,使分散的经销商形成一个有机体系,渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。 (三)渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短,销售网点则越来越多。销售渠道变短,可以增加企业对渠道的控制力;销售网点增多,则有效地促进了产品的销售量。如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发,即形成厂家 —— 经销商——零售商这样的模式,企业直接面向经销商、零售商提供服务。[编辑本段]四,典型的营销渠道策略一、渠道策略的形成前提: 1.市场结构的变化,经销商阶层的形成。 以电器市场为例:早期的经销商以国营的五交化公司为主,以后就有了遍布城乡的个体经销商.近年的大趋势是大卖场的出现. 2.制造业企业规模扩大,市场竞争加剧 3.基础设施的改善 --运输体系的变革 --银行体系的改善 --有线电视网的形成 二、典型的渠道结构 1、全国渠道结构 在中国这样的国家,全国性公司的完整营销网络应包括以下的几个环节 ---总部(总经销商) ---省级经销商,通称一级经销商 ---地级或省内几个区域经销商,通称二级经销商 ---县级经销商,通称三级经销商 2、典型总代代理制 典型的省级总代理或大区域总代理制 3、制造企业分支机构的优势与问题 优势 -可以利用经销商的网络,迅速推广产品 -短期内直接交易费用低 问题 -企业销售过于依赖总代理 -总代理通常更重视短期收益 -总代理忠诚度对销售影响很大 资料来源:http://baike.baidu.com/view/2065602.html?wtp=tt
回复
使用道具
举报
千问
|
2009-12-11 11:06:30
|
显示全部楼层
晕,我看楼上的说了一大堆,说明白点嘛,我也想学习下,我个人是做企业的,但兼容市场策划工作和企业发展战略,呵呵,挺累,这是脑力活。。我运用所学看能不能帮助到你。。。 营销渠道策略具体内容:
经销商,这是最大的分销商。。一般产品基本都直接找他们代理产品,具体怎么找他们怎么运行这个太多了。如果进入市场门槛高,大家不愿意代理你的产品,你就搞终端推广,在消费者间进行产品推广,这就要靠你的产品的好坏了,让消费者们信赖你的产品,并让他们依赖上,从而让他们找零售商拿货,零售商在由此向批发商拿,一级连一级。。这叫从最底层拉动代理商们的代理欲望。。。。太多了,在交流吧哥们,你别跪求了,求别人不如求自己,没事的时候多看看书,多到各大网站上逛逛,学习嘛,以后的麻烦和壁垒还多着呢,我就天天想这学习。。为我未来取得更大的成功做好准备。。。祝你好运
回复
使用道具
举报
千问
|
2009-12-11 11:06:30
|
显示全部楼层
1、网络营销渠道功能与传统营销渠道一样,以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构,它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。根据知名品牌营销策划传播机构品牌联播对网络营销渠道策略的划分,一个完善的网上销售渠道应有三大功能:订货功能、结算功能和配送功能。(1)订货系统。它为消费者提供产品信息,同时方便厂家获取消费者的需求信息,以求达到供求平衡。一个完善的订货系统,可以最大限度降低库存,减少销售费用。(2)结算系统。消费者在购买产品后,可以有多种方式方便地进行付款,因此厂家(商家)应有多种结算方式。当前国外流行的几种方式有:信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有:邮局汇款、货到付款、信用卡等。(3)配送系统。一般来说,产品分为有形产品和无形产品,对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送,对于有形产品的配送,要涉及到运输和仓储问题。国外已经形成了专业的配送公司,如着名的美国联邦快递公司,它的业务覆盖全球,实现全球快速的专递服务,以致于从事网上直销的dell公司将美国货物的配送业务都交给它完成。因此,专业配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在,在美国就有良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑。
回复
使用道具
举报
千问
|
2009-12-11 11:06:30
|
显示全部楼层
营销渠道策略渠道决策,是公司高层管理面临的最重要的决策之一,还是对其他公司的长期承诺。分销系统是一项关键的外部资源,也代表一系列政策和实践活动的承诺,这些政策和实践将编织成一个巨大的长期的关系网。因此,渠道策略有着强大的惯性:保持现状。但是,公司在进行渠道决策时,既要着眼于现实市场环境,又要考虑未来的市场环境。主要内容营销渠道的性质渠道设计决策渠道管理决策渠道动态渠道冲突和竞争您给留个邮箱,我把具体资料给您上传,希望对您有所帮助!
回复
使用道具
举报
返回列表
发新帖
高级模式
B
Color
Image
Link
Quote
Code
Smilies
您需要登录后才可以回帖
登录
|
立即注册
本版积分规则
发表回复
回帖后跳转到最后一页
千问
主题
0
回帖
4882万
积分
论坛元老
论坛元老, 积分 48824836, 距离下一级还需 -38824837 积分
论坛元老, 积分 48824836, 距离下一级还需 -38824837 积分
积分
48824836
加好友
发消息
回复楼主
返回列表
问答
热门排行
1
高尔夫是哪个产的车
2
下载完汉化补丁,点了gtasa_cn.exe没反应
3
我女儿七十多天啦!一出生头后面就有一个豆粒大小的疙瘩!一摸还会动!怎么办啊!
4
怎样解除情侣红钻?
5
疯狂猜成语三个务三个物三个误
6
什么样的大型犬适合女生养啊?
7
铸铁用什么焊才可以,二保焊行吗
8
谁是世上最能吃的人
9
当兵的跑步穿什么鞋。晨跑穿什么鞋好?
10
汽车钥匙的齿形码有什么用
11
力矩公式
12
天涯明月刀最后杀了燕南飞的孔雀翎时用南宫翎处子之血是哪来的
13
怎么确定她对我有好感?
14
有成都市医保,办理铁殊门诊,又因其它疾病住院的如何办理医疗报销
15
交房委托别人需要哪些手续
16
photoshop怎么只保存抠出来的部分
17
南京师范大学广告设计类专业怎么样?
18
近视眼开车晃眼怎么办
19
第一次长脚气怎么办啊、
20
A good way to pass an exam is to work hard every day in a year阅读理解答案
21
云溪的防保所在哪,有知道的亲说一下呀……
22
如图,四棱锥P-ABCD底面为平行四边形,E为对角线AC,BD的交点,若PA+PB+PC+PD=mPE
23
英雄远征背包满了怎么办?
24
美国人和中国人在那些习俗上不一样?
25
ps渐变工具下载啊,ps渐变工具下载啊,谁有啊?
26
联想 Z480的键盘怎么用
27
NBA2K13的补丁怎么装?我用快快游戏下的。找不到save什么的啊。。
28
我就是不知道在2个星期内未通过密保或将军令认证什么什么的 是什么意思
29
有没有化学老师教我?
30
还有没有类似于《城市猎人》《雅典娜:战争女神》《IRIS》的电影、电视剧。
31
红绿灯路口左拐刚过那边路口斑马线停车上了人会被拍违章吗?
32
GBA<<口袋怪兽>>红,绿,蓝的四大神鸟和四大神兽在哪抓?
33
问道强7电精·变色·3TJ加点化完成值多少钱?
34
冬虫夏草为什么那么贵的?
35
断奶后一周奶奶依然涨怎么办
36
为什么20元150MGPRS叠加包月套餐已扣费成功却无流量显示
37
高潮是everyboady……
38
步步高9588学习机怎么下GB模拟器
39
人才怎么解释
40
会计电脑做账流程是什么。求助求助哈。谢谢帮忙呀!
41
当是时,礼方丐食饮以卒日,视其居枵然,的意思
42
怎么做啊
43
判断下列正误 企业经营的目的,一是经济效益,二是社会效益
44
Realtek瑞昱RTL 8139 是否无线网卡
45
房屋抵押贷款加急大概几个工作日能通过啊???
46
这是装XP时的显示求解
47
空调开不起来
48
Excel求和函数
49
澄海3C中的小丫要怎么练
50
cla和xe怎么选啊?都是2.0最低功率。求懂车分析下
51
明珠三国武将肉盾型加点
52
将-10℃的冰块拿到20℃的房间里,冰会立刻熔化吗?道理是?
53
传奇世界的归元旦哪里买到
54
我需要帮助(韩晓吉)繁体字怎么写
55
为什么2013年牡丹江的会计初级职称考试要必须去牡丹江财政局去取准考证,就不能自己打印吗?
56
先天性心脏病在河北省三院的治疗效果怎么样
57
NBA现役前十强是?
58
求解,如图,若BO垂直OA,CO垂直OA,则OB与OC( ),其理由是( )
59
五菱B12发动机节气门自动加油?
60
90后的我 整天胡思乱想 身上的压力太大了、迷失了自我、想在别处寻求快乐、却越走越远
61
真三国无双6安装后玩不了?求解
62
有谁知道这首歌的名字 急求 136234398空间的背景音乐
63
凤歌有没有新作
64
上海哪所学校读高复班比较好?
65
我帮受伤了后是红头不肯出医药费我该怎么办
66
信阳奥斯卡电影城8月8号的小时代2票价是多少?
67
有没有手拉链条10米起重链条也是10米的手拉葫芦?
68
请问各路风水大师,我老公属鼠的,我想买个kitty猫形的大镜子,听说属鼠的家里摆猫会不吉利,有这说法吗
69
我的网络适配器里面有4个 有没有没有的帮我瞧瞧 哪些可以卸了
70
有一块三角形地,三条边分边长120米、150米、70米、平均每10米种一棵柳树,三条边上共种柳树多少棵
71
看到好多人再钰满天下买的手镯,有专家给估价了,我也是在那里买的,麻烦专家们看看,货号HA01130607103
72
白居易的琵琶行中‘弟走从军阿姨死,暮去朝来颜色故’中‘阿姨’何解?先谢谢给为答题者
73
翡翠品种中那种最好?
74
求高手,大虾,专家鉴定组装电脑配置,小人准备献出宝贵的第一次
75
运动会立定跳远加油稿200字
76
谁知道<这个杀手不太冷>电影里杀手养的花是什么花.?
77
怎么样才可以让我空间的视频变成全屏显示
78
请问有谁想买2.5*0.9米八骏图十字绣成品吗?
79
两个第四声调的字在一起,读时需要变调吗?
80
王位世袭制代替禅让制,是历史进步还是倒退,为什么?
81
天天爱消除怎么送心
82
现在广州地区的喷粉面积是多少钱?
83
方大同的红豆是哪张专辑里的?
84
什么乳液可以替代ML润滑油…
85
爱玛电动车在行业内的口碑做的如何?
86
Loses is braver, ferments the mellowest love是什么意思?
87
水利部现任副部长都有谁
88
要是笔记本运行内存小,很卡该怎么弄才不卡?
89
怎样画好漫画美少女人物脸部啊?
90
开机无限重启,蓝屏重启,安全模式也进不去,电脑貌似少了个东西
91
iphone下载东西显示不能连接到商店电脑伤显示的是错误
92
世界上最早的法律是什么法律?
93
南昌的新华书店在什么位置?
94
公务员第十三个月的工资是只发基本工资几百块还是还要加上津补贴呀?
95
蟑螂长翅膀吗?
96
我把帐号给你,你能帮我解除吗?
97
《地下尖兵》观后感应该怎么写???
98
哈尔滨商业大学何时转专业,好转嘛
99
可夫冰肌白效果如何,谁用过?
100
金鱼被小锦鲤打伤了!!急救!!